课堂笔记丨园区改造的建筑规划＆厂房园区定位/规划/销售

2022年10月22日，学加深圳班邀请了两位老师给我们授课，分别是宋刚老师和郭地福老师。上午授课的是宋刚老师，他给我们带来的课程主题是《园区改造的建筑规划》。下午授课的老师是郭地福老师，他给我们带来的课程主题是《工业园区定位/规划/招商》，同时，他也是学加优秀学员。

上午宋刚老师主要通过剖析几个实操案例为我们分享《园区微改造的建筑规划》。

宋刚竖梁社创始人
案例分析
以广州永庆坊改造（一期）为例
恩宁路位于广州西关老城腹地，随着城市发展已日渐边缘化，恩宁路的改造一直被寄予厚望，但困难重重，未能落实，直至2016年万科成功将永庆大街片区改造为综合业态的新型街区。我们让新旧碰撞，使街区焕发新生的神采。设计在小尺度空间处理、立面维护加固、传统精神再现等方面有积极的探索。丨永庆坊活化理念
必要性：1. 旧城区建筑状况堪忧，大量民居和文保单位处于危房状态， 急需修复保护。2. 老城区蕴藏城市辉煌历史文化与丰厚人文底蕴， 需要有序地梳理和传承保护。3. 老城区产业老化，活力较少，需要引入新的产业， 成为旧城新的发展动力。
目的性：1. 保护旧城肌理2. 引入朝阳产业3. 完善生活配套4. 名区活化利用
注意：永庆坊一期微改造实践，折射当前城市规划管理的困境。
以汕头小公园顺昌街区为例主要对街区内公产及单位产房屋进行整体改造，打造街区景观风貌，整改市政配套管线，活化利用街区范围内的重点建筑。
整个街区鼓励功能混合使用，沿街区外围骑楼街、顺昌街及新建的创新社区布置，形成“一环一街一社区”的商业体系。
以重点修缮活化的 12 处历史价值建筑为主，形成主题多元的文化传播和体验项目,其余建筑以居住功能为主，鼓励居民自发形成微型商业服务业态。
丨小公园改造效果图
特别要注意的是改造项目的消防问题，在建筑设计防火规范的基础上，结合DB4401/T 109-2021《历史保护建筑防火技术规程》，以及住建部相关推广如何更有效的处理历史建筑中消防问题的方法的行文《广州市历史建筑活化利用消防审批及管理工作经验汇编》等相关文件，以及相关经过认证的消防新设备和新技术以及管理方法，来制定出合法合规的消防技术措施方案和推动方案落位。











以珠江啤酒厂（琶醍）更新改造为例改造前：珠江啤酒厂自留地范围内公共空间较为零散，导致自留地内部分改造建筑及公共节点可达性不高，游览路线较少深入腹地。
改造后：珠江啤酒厂在城市发展战略引导下，结合企业自主开发实现了一定程度的更新，包括商业活化及滨水景观优化，琶洲西区城市设计优化落实了更大的保留范围，并结合保留遗存进行具体的城市公共空间营造与品质提升。


以泉州华侨糖厂改造为例中侨糖厂曾经是泉州的经济支柱之一，现作为泉州万科城的商业配套被保留下来。设计中结合商业、居住的需求和厂区的原有肌理重新梳理了流线，使新旧部分融合在一起。丨主立面修复
设计发掘了当地特色的红砖砌筑在新时代、新业态、新技术下的新表达方式，结合参数化等新型计算机工具，结合当地传统工艺大胆的完成了挑战。
以开平祖宅村景观厕所为例丨改造前（上）后（下）对比图
设计选址在祖宅村旧公厕原址，将旧公厕拆除后的旧材料进行重新利用，完成了旧公厕和旧材料的双重新生。
1-原厕所在村前，以前是人们玩耍休息的地方。2-我们保留了厕所的框架，用一个大斜坡使其成为公共公园的一部分。3-我们重复使用从原来的厕所留下来的材料，创造两个庭院来包围和保护厕所旁边的老树。
在建筑形态的设计中，设计选择了类地景化的处理，将卫生间部分功能区藏在一个供村民日常休闲娱乐，举办活动的大台阶之下，解决了公共厕所便利性与隐蔽性的矛盾关系。
通过“砖墙”的巧妙运用，让整个建筑外观看起来如同一个公共艺术装置，配合周围的景观，划分出来的公共区域成为附近村民日常聚会聊天的场所。
以东莞麻涌新基白房子民宿群为例丨改造前（上）后（下）对比图
采取一种散点式的更新方式，将散落在整个村落当中已经荒废破败的房子租下来，改造为散布在整个村落之中的开放式民宿集群。形成一个开放式的，与当地村民共生共存的民宿集群。
新改造完成的民宿建筑与整个村落的旧房子，彼此之间不存在边界，是一种相互交融的状态。村落本身的建筑和肌理成为了民宿在建筑形式和生活方式上的背景。
空间众筹——壁垒突破这个立体的公共空间体系，将四栋房子彻底重构，由于桥对于平层公共空间的连通，整个组团的的空间划分边界从平面上的墙体和巷道彻底转变成剖面上的楼板。
四栋房子融合成为一个房子。原本互相独立的屋面空间，通过桥的连成一体，形成以旧建筑屋面作为一个复杂地形，在这个肌理上生长出来的新建筑和新的公共空间。
空中楼阁——老宅新生天空之城组团的设计中，在下部建筑整体改动幅度不大的情况下，通过对屋面“棚屋”的再设计。
在四栋建筑的屋顶分别植入了三个白房子，一个玻璃房子，再通过连桥将这些小房子连通，将屋面空间打造成一个叠加在老房子肌理之上的一片空中楼阁。
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郭地福
世代芳华创始人兼董事总经理2017年操盘大湾区首个商品厂房项目至今操盘商品厂房园区案例超过40个学加优秀学员
工业园区产业定位
第一步，首先要了解当地产业基础，是否有相关上下游产业链配套是考虑产业定位的第一步。在上下游相关产业链都没有的地区凭空创造一个产业，本身其难度就超出一般企业的能力范围。
第二步，要清晰政府的产业规划方向，在产业定位的时候如何和政府的高大上沾上边，讲好故事，对项目进展事半功倍，但也千万不能盲目追求高大上，而不顾市场的实际需求。
第三步，对产业基础和产业定位后，首先要盘点下自己能链接什么，拥有服务链型，有自身服务客户，还是龙头企业型，有供应商、服务商、配套商，或者商协会。
总结：产业定位切勿过于单一，可由主导产业、辅助产业、周边产业组成，如果周边工业氛围浓厚，心中有定位，后期再形成

针对产业定位如何做好产品规划不同产品有效组合，能够适应不同工业业态的基本要求，所以首先郭地福同学分享了独栋厂房常用参数、高层厂房的常用参数

产业是规划的基石，好的园区离不开好的户型，郭地福同学从目前工业园区的五大产品类型进行分析：
（1）“I”型产品“I”型产品：为双拼独栋大平层设计，一层一证，面积可拼。南北采光通风性较好。二层以上均设计外吊装卸口。货梯采用对外形式，方便装卸货，避免影响内部产业运作。比如：高弘云谷中心。

（2）“矩”型产品“矩”型产品：为四户大平层设计，面积可拼。（按层按户分割），二层以上均设计外吊装卸口。货梯采用对室外形式，方便装卸货，避免影响内部产业运作。
（3）“L”型产品“L”型产品：为双拼大平层设计，面积可拼。（按层分割）。二层以上均设计外吊装卸口。货梯采用对外形式，方便装卸货，避免影响内部产业运作。
（4）“U”型产品
“U”型产品：为大平层设计，一层最多可分四户，面积灵活组合。（按层按户分割）货梯采用对室外形式，方便装卸货，避免影响内部产业运作。二层以上均设计外吊装卸口。
（5）“H”型产品“H”型产品：为四户大平层设计，面积可拼。（按层按户分割），二层以上均设计外吊装卸口。货梯采用对室外形式，方便装卸货，避免影响内部产业运作。集中装卸货，人货分流。
郭地福同学指出目前市场同质化严重，工业厂房差异化并不大无非就是层高从4.5米-6米，承重从600kg/ ㎡-1500kg/ ㎡，同时也越来越趋向饱和。
当然郭地福同学也对做工业厂房提出了几点建议：1、做工业厂房的时候在可允许情况下尽量多元化，第一、面积多元化；第二、产品多元化（高层+独栋）。2、制造业都是成本领先，实用+实惠才是制造业最佳的选择。而不是关注外立面的美观3、地理位置优越的工业用地可以销售商业价值但不要做成商业产品。4、理性看待市场，理性看待土地，容积率尽量控制在4.0及以下，配套尽量控制在10%及以下。
市场常用的招商模式首先我们先来了解万万洋模式。简单的说万洋的模式就是地还没摘完，与政府签订合作协议后就开始建招商中心开始招商，并且驻场销售。
万洋项目的收款流程是在地还没摘完的时候就收取10-20万的诚意金，锁定房号；在确认建设图纸的时候收取10%的定制金，土地正负零的时候收款10%，最后再交齐30%首付。
惠州个体开发商招商架构：主要有自建团队+渠道补充、外聘独家代理、外聘多家代理。收款流程同样是10-20万的诚意金，10%定制金，在四证齐全的情况下交齐30%首付,但是贷款银行需由发展商反担保，才可办理按揭贷款。

佛山个体开发商招商架构：主要有自建团队+渠道补充、外聘独家代理、外聘多家代理。收款流程同样是10-20万的诚意金，10%定制金，但是个别开发商用于快速回款会有所不同，按揭贷款：20-30%。

郭地福同学给出招商架构建议，如果体量 < 10万㎡，只要有1 家营销团队（自销/独家代理）就可以了，体量 < 10万㎡就需要2-3 家营销团队。
如何未建设，先招商两个核心点，首先做好开发商背书宣传工作，利用品牌影响力，树立客户信心，营销节点铺垫利用大型活动锁定意向客户。
主要有以下几个营销节点：第一步，在招商中心开放的时候确定前期意向客户；第二步，开拆仪式上树立市场信心；第三步，奠基仪式，第四步，签约仪式。
最后郭地福同学指出招商三部曲：招商无非就是人盘客：
招商三部曲——人
1、团队越来越趋向专业化2、做过住宅的招商，很难转变思路做工业3、现在市场情况下核心管理，中高层，都应该下沉在一线，对等才能完成大宗生意成交4、可以的话尽量，多个角色，从招商专员到销售总监，到项目总经理同时围剿一台客5、团队架构方面甚至可以牺牲利润把招商独立出来核算公司化运作，才能招揽更优秀的人才6、在招商团队中树立标杆，打造金牌销售，不同季度不同金牌销售7、在开不了单的情况下，给再高奖励不给方法和支持也没用。8、在这个时候敢坚持说真话叫老板降价或牺牲利润的销售才是好销售
招商三部曲——盘1、真正要做到知己知彼，你的直接对手优缺点，一定要想好措辞2、每个项目一定有每个项目独有的优点，我们要做的是放大3、除了硬件方面，软服务也一定要跟上4、在人盘客方面，我们要认识到盘已经是最不缺的了
招商三部曲——客常用的工业厂房获客渠道有

• 线上：抖音、头条、百度、微信、广点通（按权重分配）
• 线下：膜拜、电销、户外广告、商协会

其中抖音有巨量方式直接投广告，以及个人自媒体账号，建议都做，一个是吸鸦片式，一时爽；一个是细水长流。
抖音头条系的巨量广告成本约250-300/每个客户，有意向率为30%左右，但也呈下降趋势，做好信息流广告的核心就是负责任的运营，以及有创意的内容。
自媒体账号做了好过不做，但是远水救不了近火。
2022年的思考以及2023关键词
2022年的思考：1、今年年底最难收的钱就是应收账款2、降价不是明降，也不是温水煮青蛙，是断臂求生3、厂房越来越多，制造业不够用？4、现楼越来越多，现楼卖不动，期楼呢？5、回归到本质，还是地域性!
2023年关键词：1、招商专业化：以前是卖产品，现在是卖专业，解决客户问题，不再是“傻白甜”就可以进行招商的时代，而是越来越专业化的时代。
2、低利润快去化：不要过度追求3-4个月厂房卖爆，用低利润进行去化。3、大客户战略：要沉淀大客户，强链接大客户4、运营赋能：工业园区不单单是只提供安保、清洁等基础服务。可以把孵化器带入工业园区，将运营带到工业园区里。5、先有客再有盘：新开发项目一定要先有客再有盘
课程花絮
本次课程到这里就结束啦，相信每位同学都有不同的收获，期待下次课程！