课堂笔记丨企业发展中如何借力于政府＆地产（物业）收并购的投资视角

2023年9月9日，我们邀请拥有30年招商引资经验，谈判专家。学加优秀学员——卫东老师以及曾任中国不良资产行业联盟执行主席，学加优秀学员——贺国强老师为学加产城研习社的同学们授课。
上午的课程由卫东老师为我们讲授《政府谈判》。卫东 30年招商引资经验，谈判专家。学加优秀学员
一开场卫东同学就带来了非常精彩的案例分享
案例一：用产业未来预期勾地某企业的研究院在选址，但是该企业研究员的分支机构不是独立法人，而且无税收，如果单独和政府谈该研究员在广州落地是很难的。
但是，这个企业未来有近40亿美元项目要选址，而且该企业在广州无项目，所以，我们和政府谈，如果争取该企业研究院落户在广州，未来广州可能是40亿项目的候选地，那么研究院就成为一个城市必争的项目；
所以，我们的谈判以预期投资作为条件，拿到政府的租金和资金支持过亿，以及高管个税返还、户口、子女入学支持。
案例二：除了要地，还能要点啥？某内资企业的总部在广东选址，该项目设立华南区总部得到省里大力支持，不过该项目要地很小，但是他的办公人员多，预计600人左右办公。
所以，我们和政府谈判的时候，低价拿下了两栋物业，除了总部政策及一事一议外，还按人均一年一万交通费补贴，共五年申请了交通补贴。
案例三：整合成区域总部，享受总部政策扶持某内资企业选址，企业在广州有十多家公司。于是我们提出了整合区域业务，做成华南区总部，也是真正的第一个广州的总部，享受了市区的总部政策，折价拿到了一些物业（总部）。
案例四：讲政府爱听的产业故事某新材料企业去落户省会城市，去年产值二千多万，体量小，一事一议空间小。经讨论、整合，打造新材料产业园，分几期，千亩产业用地，优惠条件近20条，含市场订单10亿每年，土地+厂房代建约定价格五年回购，政府产业基金出资70%，五年内回购（按1：1.2的价格）；
公共平台设备政府打造，设备全部补（分期），税收减免及返回住宅配套等等。企业承诺（在上述条件下）投、产、税。近期一保险巨头已造配300亩物流+投资；
进一步在珠三角打造同等新材料园，该企业通过政府给市场、资金，各种支持快速发展，并异地复制。
带给当地政府：一个新材料产业集群；该产业应用场景又带来两个当地企业创新、升级；节能、环保。
案例五：单个故事不丰满，要讲上下游的产业集群故事某5G企业，发展空间大，项目处于加速器阶段，单体产业比较薄弱，但是上下游有十几个外资产业链企业，所以，我们就做成一个5G天线产业链集群项目，也得到了政府大力扶持。
那优惠政策和条件又分别有哪些呢？
1. 分前置和后置优惠：前置优惠指项目进入时可以享受（如地价、设备补贴、资金补贴等）；
后置优惠指项目运营中达到条件后才可以申请（如税收、交易补贴、公关平台建设等）；
2. 普惠制和一事一议制：普惠制是指区域相关部分都会根据自己部分的职责制定相关政策，涉及部门多，达到需求就可以申领（不少企业专注于自己，忽略了大量的政府支持，有的支持大于企业的利润）；
一事一议制是指根据区域项目门槛和产业普惠制政策支持，根据项目的特点和具体情况，提出一事一议的谈判需求。
企业投资动因
总的来说，令企业决定是否投资、选择投资区域的动因有以下11类：战略布局：从整体发展考虑，保持竞争力和可持续发展客户要求：主要客户已在新地区投资，要求原材料供应商就近供应市场需要：产品销售市场现量巨大，成长性强资源制约：生产原料属于紧缺资源，资源地控制以未加工形态外流成本因素：产品附加值较低，难以消化原投资地成本上涨压力产业聚集：同类产业在投资地已产生聚集效应，形成了强大的配套优势合作发展：寻找在生产或市场具有优势的同类企业，通过并购，优势互补，共同发展优惠吸引：投资地政府制定的优惠税收、地价、奖励等竞争压力：同行业竞争对手已在新投资地投资经营，生产、销售以及未来发展前景良好未来期望：投资地未来发展充满机遇，市场成长空间巨大防范风险：根据鸡蛋不要放在同一个篮子原理，为了化解风险，选择新的安全投资地

11种投资动因中的大部分可以通过公开信息推测
实际上，通过对企业（包括跨国企业与中国上市企业）的公开信息和财务数据进行推算，能发现相当多的投资意向，再结合该企业在中国的市场份额、产能分布、竞争对手动向、以及该企业的资产周转率等要素，能对目标企业的投资方式做出较准确的预测，从而有的放矢地开展招商活动。
产业勾地的模式
初级模式：缩短出让年限以北京为代表，2018年1月14日，北京市人民政府办公厅印发《北京市人民政府关于加快科技创新构建高精尖经济结构用地政策的意见》（简称《意见》）。
负责起草这份文件的市规划国土委相关负责人在接受媒体采访时表示，土地使用年限的调整是为了控制和降低土地使用成本，为北京市正在大力推广的高精尖产业发展提供有力保障。
政府可以更好地监管此类用地的运作，精准考核，对在土地上随便变性或者不积极提高产出效率的企业，可以定期清除出去。至于炒卖房屋和土地，或者只搞住宅不搞产业，更是没门。
中级模式：考核单位产出以深圳为代表，政府考核产业部分企业的产值和税收等，如果不合格土地就收回。
这种操作模式，一是有利于降低企业的成本，毕竟租比性要便宜；二是避免企业挂羊头卖狗肉。
如果你以为只是一线城市这么干就错了。事实上，2017年以来，江苏、江西、山东、安徽、河南、广西、广东、河北等地，陆续推出工业用地长期租赁、先租后让、租让结合的新政。
高级模式：指定引入产业以上海为代表，不仅考核税收、亩均产值、还指定产业，随便引入一些企业不行。
各地政府不仅要产业落地，而且还要考核亩均税收、亩均产值，甚至指定落地的产业。我国还处于经济转型升级阶段，提升单位土地的经济承载容量、提高产业用地利用质量的趋势会在越来越多的城市铺展开来。
这意味着，你想在推行类似政策的城市拿地，你就必须要有特定的产业。然而，这些产业是目前绝大部分房企都没有的，面对新政，房企销售规模的大小，根本不是竞争的优势，否有产业，是否有运营能力才是关键。
ⰶ⋯ⰶ⋯ ⋯ⰶ⋯ⰶ下午课程也精彩ⰶ⋯ⰶ⋯ ⋯ⰶ⋯ⰶ
下午由贺国强老师为学加产城研习社的同学们讲授《地产收并购的投资视角》贺国强 曾任中国不良资产行业联盟执行主席、学加优秀学员
产权投资成功案例
案例一：县城双万达
福州福清市拥有140万人口，GDP1600亿，社零总额430亿元（社零：社会消费品零售额）。福清一个商圈内出现两座万达广场——清昌万达、福清裕荣汇，两者仅相距1.5km，在全国尚属首创。然而就在近期，福清裕荣汇的商场、车位债权被挂上资产平台，这将意味着要被转让。
以下是福清裕荣汇的部分信息：

（1）4.35亿受让13.5万㎡产权

（2）业主投资1.7亿改造

（3）累计投入6.1亿<重置成本5500元/㎡(不含地价）

（4）2022年净营收6000万，业主抵押贷款5亿

由此可以计算一下福清裕荣汇预计成长空间：

• 公式一：城市社零×购物中心占比（11-13）%＝属地购物中心销售预计总额

• 公式二：属地购物中心销售预计总额÷属地购物中心总面积×项目面积＝项目销售理论总额

• 公式三：项目销售理论总额×租售比12%＝项目年度营收

• 福清裕荣汇理论销售额12.6亿＝社零400亿×11%÷属地购物中心47.2万㎡×项目13.5万㎡

• 福清裕荣汇理论营收1.5亿：按租售比12%计算，2022年旁边清昌万达营收1.56亿

案例二：购物中心A产权投资机遇
购物中心A位于大湾区地级市，2015年开业，占地4.8万㎡，总建筑面积18万㎡，商业12万㎡，有1200个停车位。实控人因债务问题，物业已抵押并被查封。大部分租户已撤场，物业维保尚可，维修改造成本预计3000-6000万。
与吾悦广场对比，购物中心A的位置更优，3.5公里内仅此一座，而吾悦广场在3.5公里内另有一座9万㎡商业综合体。购物中心A的成本更低，2500元/㎡，吾悦广场则高达6500元/㎡。购物中心A比吾悦广场的招商压力更小。有关人口密度，购物中心A在3公里内27.4万人，吾悦广场在3公里内21.5万人。
丨购物中心A投资评判
购物中心A预计成长空间：（1）购物中心A理论销售额5亿＝社零125亿×11%÷属地购物中心33万㎡×项目12万㎡（2）购物中心A理论营收0.6亿：按租售比12%计算
案例三：购物中心C产权投资机遇
购物中心C位于湖南省长沙市，5.2万㎡，666个车位，核心商圈五一商圈（城市中央绿地商业、长沙唯一城市级商业中心），坐拥五一商圈唯一绿地公园区域，地铁直达，双下沉式广场。2019年1月当地上市公司友阿以百货形式开业，然而于2021年1月宣布闭店改造，至今仍在关闭状态。
五一广场位于长沙最火的五一商圈之内，五一商圈人流近70%为外来人口，因此期主要打造的网红属性；相比同为网红打卡点的西安大唐不夜城，五一广场地下商场选择将「销售」作为主体，与所需的打卡内容不符，故最终停业。
丨五一广场VS广州商业环境
深究五一广场地下商场停业的原因不外乎两个：① 定位错误；② 供需不符。
长沙五一广场地下商场的周围商业布局与广州地下商场时尚天河周围的商业布局相似；就客群而言，长沙五一广场地下商场所涵括的范围更广。优势如下：

① 五一广场附近的潮宗街周围即将进行新的改造。

② 五一广场对面的新世纪大厦正在重整状态。

③ 长沙政府拟在五一商圈附近建设新地标。

④ 五一广场周围、包括交通动线具有很大的改造空间。

我们对购物中心C的经营评判是这样：• 消费潜力强：长沙城市的网红属性、省会城市对周边的吸附力、常住人口的逐年增加。• 距离客群源头距离近：长沙的网红属性与附近步行街的网红打卡点已吸引客群聚集在五一广场附近。• 周围商业运营模式相似：以五一广场为中心的五一商圈附近多以百货模式经营。• 五一商圈缺少打卡游客所需内容。• 五一商圈无供游客休息等留住游客以停留更多时间的硬件设备。
以下是改造方案：

上课花絮一天的精彩课程结束啦，两位老师授课深入浅出、引人入胜，同学们的学习热情高涨，课堂讨论的氛围非常活跃，同学们纷纷表示收获颇丰。