段子吟：文旅地产非建出价值，抠地出货值！

干货观点 2021-01-09 学加 · 资产运营学习平台

在当前的行业形势下，如何以战略为引领，规避文旅地产开发致命陷阱？如何正确选址布局，避免能级乱序？如何防止客研缺位和产品同质，增强竞争力？如何以战略为导向防止产地倒挂，算错大帐？在逆风生存的条件下，这一系列问题始终困扰着房地产企业。

面对文旅地产开发过程中诸多困惑、难点和痛点，本次，我们邀请了段子吟老师来给同学们传授此次的课程《文旅地产的模式及产品设计》

段子吟学加特聘专家，旅游地实操专家 段子吟：文旅地产非建出价值，抠地出货值！ - 图2

此次老师一开始就为我们阐释了文旅地产开发的致命陷阱与规避建议。

接着，老师为我们列出了那些被误读的文旅地产常见关键词。文旅地产的成败绝对不是靠IP，也不是靠规划设计。也不是靠产品创新，能够真正让一个项目能够获得成功的一定是选址。撇开市场、客源谈资源、谈设计、谈IP、谈运营是没有任何意义的。选址就定了文旅地产项目的成败。当然，这个选址定成败之后还有一套非常紧密关联性系统才能够让一个项目最终获得决定性的成功。
规划设计和产品创新，绝对不是设计师的炫技。它一定是规划设计的创作团队，洞察人性、了解喜好需求、了解客户、研究客户，最后演绎商业模式，实现钱怎么进？钱怎么出？实现这个闭环。文旅地产要做好规划设计和产品创新，就必须要深刻地理解文旅地产，只有理解透了，才能够做好规划设计和产品创新。文旅地产”不是文旅景点/景区+地产，而要做文旅产业升级后的休闲、康养、运动、教育等类别的特色小吸引物+地产。
去检验我们对我们的文旅地产项目，它的生命力。他的抵抗不确定性的风险能力更强，有一个核心标准——不要收门票。开放式的消费。打开门做生意，那么客流就会有保证，商业就自然会旺。同时也可以采用大开放小封闭的方式，收一些门票，去做一些融资，甚至做一些这个资产证券化的东西。把它设计成多种多样的，那么这种文旅配套的内容应该根据时间根据淡旺季实现业主尊享业主优先。
总结：尽量不要去做景点景区型的。文旅地产要做成开放式的
做地or做房做文旅地产往往都是在城乡结合部，或者说是近郊，甚至是远郊。需要结合市场情况、市场容量、企业实力、土地所在区域，土地规模等灵活决定。如果拿到的土地是大规模用地的话，那么很显然，开发的重心不要放在做房子上，而要放在做地上。核心是快速提升区域的土地价值，而不是仅仅去做一个房价。如果说拿到的土地面积小，那么就是快速的做好房子，把房子卖了，把房子卖得又快又好，价格又高。
去地产化现在很多文旅开发商都在说去地产化。真正理解的去地产化是去地产的产品形态；本质是去不了的，因为所有的文旅地产的本质都是要靠地产赚钱的。去地产化，要从地产的规划设计、产品形态、体验配套等层面，强调文旅体验的融合。
文旅IP：不要天真的以为文旅IP能挣钱，只是喜好、传播、运营服务；文旅IP也决定不了成败，冠军的打造系统组合决定项目成败
城市之外1、不用做“城”法来做“乡”。逻辑不对。因为传统地产项目是宗地开发，讲究紧凑、充分利用土地；而文旅地产则是需要浪费土地，且很多时候，城市之外非建设用地的土地就是用来浪费的。2、陌生感。文旅的核心本质是满足客户的好奇心，需要探索。3、在地化、生物多样性。4、国际表达。当下要做出高级感和美学，做出陌生化的体验，一定要用国际化的表达方式。不做食古匠师，不做洋人奴才。
场景与空间分级分层次，投入力度不同，作用价值不同。场景：沿途与入口、大面场景（体现在地性，原生态）、提亮场景（深耕细作，作用和价值需要有差别）空间：室外空间（文旅地产的大场地）、灰空间（室内向室外过渡）、室内空间
室内空间创新有限。那么一定要在室外空间和灰空间上去发力度假感。
1、距离与生态：客户出城至到达市外居所中间的生态景观呈现，需要有离城的感觉，让客户越来越放松。2、一定要把度假感做的既陌生，又对味。既在情理之中，又能出乎人意料。 3、体现反差与美学。4、标配与活动：要有硬件的标配，比如文旅康养、茶室、瑜伽室、冥想室、艾灸室、带夜光的运动步道等；同时，匹配公共的活动安排和私人的活动安排，体现度假感。
选址

选址要区分旅游目的地和客源地。旅游目的地长臂操作难度很大；客源地的项目，很多开发商容易犯错误：做文旅度假地产的选址时不是双向选址：双向选址即文旅度假地产项目，首先要进行项目选址，同时还要选择客源地的体验示范区、展示地的地址，两者要同步进行，并在项目前期就做好该工作。

客户研究客户研究是文旅地产人的基本能力。客户不是用户，用户是没有花费，但是是享受和体验项目的人。因此，要最大化吸引用户的体验实现客户提炼。同时，一定要从存量中进行客户转化，不要试图做新增客户，太慢且不确定风险很大。 产品创新文旅度假地产的创新不仅仅是户型的创新，是户型图、导游图、以及户型图和导游图两者融合的创新。创新要关注三个管理：时间管理、动线管理和情绪管理。
营销不应把压力给到最后的销售端，文旅地产应该更加强化前端的营（借势造势、关联前置），销售只是为庆祝必然到来的胜利开香槟的动作。
设计公建设计要传达价值主张，引发用户的共鸣；户型设计不需要灵魂设计师、艺术家设计师，应该是商业设计师，能调动用户情绪、刺激购买。
价格从三大湾区的项目实践可以确定：文旅地产项目入市的价格可以是主城区的主要楼盘房价的1/5起步；一般能够卖到主城区价格的1/2，但是文旅地产总价最好不要超过300万。文旅地产总价是有天花板的，单价不敏感。
公建示范区“公建示范区”不是建筑室内景观的砸钱炫耀，而是项目主张、生活方式、美学调性的鲜明生动与交互的表达，让用户在设定好的体验节点和线路上完成规定动作，从而接受喜爱并认可项目价值，激发用户购买兴趣。公建示范区要主题鲜明、体现场景美学；控制规模（在实力允许的情况下，室内建筑部分可以做到2000-3000平米）、体现价值。
农业农业（遗产）创新表达是最接地气、最能打动人和传递生活方式的抓手。一定要认真研究当地的特色农业和特色物产。
段子吟：文旅地产非建出价值，抠地出货值！ - 图12

其次，老师给我们列出了文旅地产操盘的关键要点。1、开发节点；2、上位谋定（政府层面）：⑴ 土地规模⑵ 地性地价⑶ 供地时序⑷ 超出基准地价的解决方法⑸ 建与非建的比例⑹ 产主比⑺ 持销比⑻ 持退时间⑼ 自由分割⑽ 摘地主体(股权退出）⑾ 产地+非地投入计入项目成本土地税⑿ 地产销售部分宽松的资金监管政策⒀ 异地人防、车位⒁ 税收地方留存部分做产业引导资金⒂ 商水商电执行住宅民用标准⒃ 拿地开发模式一二级组合

3、市场客研；4、产品创新；5、首开峰值；6、文旅小镇；

最后老师给我们分享了文旅地产的案例。花溪田总规调整：


未利用资源田赠送地块中央没有打造价值提升业态	利用规建田赠送人为打造配套提升产品价值人为保留/打造田/水等提升产品价值