张穗星：用产品运营思维盘活存量商办资产

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今天我们有幸邀请到了广州善学商伴产业运营管理有限公司 创始人 、学加产城研习社学员——张穗星同学分享。
张穗星广州善学商伴产业运营管理有限公司 创始人
番禺星光荟创业园，也叫番禺星光荟直播小镇是以新媒体产业赋能基地，作为一个产业的方向进行招商和运营的新模式，这个是村集体的建设用地建设的物业，前身是以公寓的方式面向市场的，但是后来因为政府的干预不得不改回商办的方向，所以我们就介入。
这个项目其的位置，是在汉溪长隆板块，但它周边其实并没有太浓厚的直播跟新媒体的氛围，那为什么能够去定位到这个方向以及通过这个方向的定位让这个项目能够出租率现在去到了70%，而且老客户推荐率也是达到了50%，租金也是比周边的园区高出15%左右，也算是进入了一个比较正常的一个发展的阶段，那我总结一下：

我们在运营番禺的直播小镇项目前，我们就通过深入解读广州市及各区出台的直播产业政策，可以判断出政府不仅仅希望借助直播产业加速电子商务与传统商贸行业的发展，同时也在推动社会力量积极探索如何利用短视频及直播促进各类空间载体升级转型及高质量可持续发展。
所以，直播小镇如果能够探索出一条以“政府为主导、企业为主体、 商业化运作”为基础逻辑，以内容及技术创新、高 质量人才培养为核心能力的直播赋能产业空间的创新道路，那么在招商方向上就会非常清晰。
第二个方面，我们会发现，周边的产业园区的招商纯粹是以纯租赁作为导向，其实是缺乏引入一些高价值的生产要素的经营意识的，包括运营运营者，也是思维比较僵化，仅以这个客户支付的这个租金高低去衡量客户的价值，而非从客户所拥有的一些技术、资源、人才、资本等等角度去考虑其价值，也不能够很灵活地利用一些空间资源，所以导致空间的产业内容是很空洞的，产业链也没有形成一个良性的循环。 
所以通过对直播产业的政策研究，以及结合对园区产业运营问题的调研，也构建了“五入园”，所谓的五入园，是中商协专家智库提出的商协会入园、专家智库入园、好项目入园、人才入园以及资本入园五项赋能园区，是企业发展的重要框架。其中，商协会是连结产业资源的纽带，是某个专业领域企业的天然“流量池”。
前期通过商协会入园并且在其指导下举办各类型的专业论坛及交流活动，既能够为园区的产业运营带来更多新思路，也能为园区带来更精准的目标客户，客户之间能够形成专业互动，大大提高产业客户落户园区的机会， 从而形成一条 “从商协会落户到会议展览，再到 “产业入驻”的创新招商路径。

比如，我们运营的直播小镇项目，在中国商协会服务工作委员会、广东经济商道专刊及广州市善学慈善基金会的指导下， 成功举办以“服务创新、价值赋能”为主题的“粤 港澳大湾区网红经济（番禺）论坛暨中国商协会直播经济示范基地揭牌仪式”。
论坛吸引 6 个与直播 产业相关联的商协会组织、10 多名资深行业专家以 及 40 多位企业负责人参与，大家就议题进行了深入的交流，论坛成果获得参与者的一致好评，并为 园区锁定多个直播产业客户的进驻意向。 
同时，园区也积极引入中商协专家智库，在园区建立企业诊所与企业服务中心，引入八项企业咨询服务，包括：企业战略规划、商业模式、营销系 统、企业文化、人力资源系统、生产系统、财务系 统以及股权与资本运作，主动为每一个入园企业建立档案，了解企业发展遇到的核心问题。
同时，园区启动直播产业社区共建计划，每月定期举行免费的企业讲座，邀请专业机构与专家有针对性地分享相关主题，并为园区企业提供交流合作机会，营造共生、共赢的直播社区氛围，实实在在帮助企业发展，获得企业的一致好评。 
通过商协会与专家智库入园，持续带来线下活 动，包括会议、论坛、路演、发布会、启动仪式等等，从而带来更多的人脉和项目链接，进而推动好项目、优质人才以及资本的入园，是非常有效的园区社群招商以及企业服务升级的方法，建议大家积极尝试。 

总结一下，这个项目的操作过程中，是利用、捕捉住产业发展的机会，然后我们也发现了在产业升级过程中，微笑曲线两端一一个是设计研发、一个是营销，特别是营销是一个非常好的切入的机会，我们抓住直播新媒体在营销这块的重要作用，我们打造了一个以政府为主导，企业作为主体，然后商业化运作的基础的逻辑，我们也承接了新兴产业跟高附加产业高附加值产业的进驻，通过跟商协会密切的合作跟互动，以及主动减免租金引入优质生产资源的手段。
我们运营团队不是所有的业务都会去操作，我们更多的是搭建一个产业的共生发展的平台，一个持续发展的一个理念，然后更好地为园区企业提供优质的服务，从而达成空间的提质增效，达成区域产业结构升级的一个目标，我觉得这个是最值得学习的。
产业运营思维，盘活存量资产的一个六个具体的步骤
要做充分的调研，在调研有几个维度要注意的，第一个就是政策与产业的研究，包括区域产业的结构产业升级的方向、产业的机会、产业的金融跟财政的政策，以及目前市场上主要的产业发展的布局，包括基础设施的升级，对于产业的一些引导等等，这些都是重要信息，都会对我们产业项目定位产生比较大的影响。
以琶洲的一个产业园区为例，当时政策的利好还没有凸显，项目已经是纳入到琶洲高新区的范围内，当时整个区域的发展，这块产业不是非常的明晰，所以我们也对区域的产业结构进行一个深入的研究，包括所在的街道官洲街的产业的发展的方向，以及周边的几个园区的产业的特点进行了一个深入的研究，我们认为一定要非常清晰产业的方向，千万不要跟政府产业方向唱反调。

另外一个就是我们当时在做直播小镇这个项目的时候，我们还专门去研究了各个区的这个直播的产业政策，同时也研究了杭州跟广州的直播产业发展的优势并进行了对比，这些对比的政策后来还成为我们招商的时候提供了有利的数据说明，让客户落户到我们项目。

一般情况下，我们会优先选择项目 1 公里范围内、对标的项目作为市调的对象，数量一般控制在 5-7 个，市调当天可以根据距离远近安排好市调路线。
通常去做市调，我们会扮演成客户、 公司拓展或者中介等身份去和招商沟通。很多时候， 我们通过扮演的身份去踩盘，并不能完全得到想要的信息，那么就需要我们借助其他方法或途径来收集我们想要的信息。 

比如关于项目体量和出租率，可以用计算的方法。一般大厦项目内部会有平面图或者消防疏散指引示意图，我们可以用拍下来，根据招商人员带看单元的面积来推测整层的面积；再根据现场办公客户的情况，推测出整个项目的出租率。另外我们也 可以通过大堂水牌的数量来推测大概的出租情况。
再比如关于入驻客户行业情况，可以通过询问物业的保安或保洁阿姨来获得。物业的保安保洁他们在物业待的时间久，对整个客户的入驻情况、客群比例也是比较了解的。 
分析完市场之后，我觉得业主的资源也是非常重要的，每个项目的所在的区域的产业是有它的特点，产业不能够说是完全是凭空而降的，要么进行产业的升级，或者进行产业的链条的延伸，要么是园区的业主方自己有一个产业基础。比如说我们当时琶洲那个项目业主，他自己有时尚的产业，有服装的产业，那我们就会抓住这一点去延伸出设计产业还有一些高端的商贸，所以我们会继承或者延续这个产业。
调研之后就要进入到定位，对于定位强调就是差异化，就是别人做了我们就不要做，另外一个就是要有内容，要通过资源的整合，通过我们自身的优势去植入更优质的内容，让我们在整个产业链的链条上的定位是更加的清晰。

我们在接受一个园区的委托运营前，首先必须想清楚的一件事情就是园区的产业定位和运营方向是什么。没有定位的园区就像一个没有灵魂的躯体，不知道未来将要去向何方。
一般园区的产业定位思路有三种：第一种是传统产业主导型，跟区域内数量占大头的企业类型相匹配，比如电商产业园、 服装产业园等；
第二种是新兴产业主导型，跟政府希望引导的产业或者有新兴产业龙头企业资源相关联，比如区块链产业园、新材料产业园，还有检验检测园等，
第三种是我们自创的，叫做某某产业赋能型或服务型园区，这种园区规模一般不大，就是通过吸引某个产业链上某个环节的创新型服务 企业作为园区的服务生态，为传统产业提供深度的 外包服务，比如直播新媒体产业赋能基地、创业孵化产业园等。
这个项目们定位的是成长型的企业，我们这些企业它发展到一定的规模，他更希望有独栋的这样的总部，当时在琶洲，其实独栋的这个企业总部并不多，所以我们抓住了产业趋势企业的需求，把当时的项目定位成琶洲首个独栋科创企业的总部基地。
其实在招商运营过程中，我们是逐渐的不断地深化产业定位的，因为我们后来引入了上海的一个时尚龙头，所以我们就把定位在深化成智能+时尚设计产业，打造各种应用的场景，包括供应链上下游的整合服务平台，包括独立的时尚设计师，品牌的聚集地等等，这些都是在不断的深化。
再一个就是我们在产业服务这块也打造了一个产业运营服务体系，主要是通过包括政策的咨询创业辅导，特别新媒体的营销服务、金融服务人才服务去助力企业的发展。
另外一个案例——星光荟直播小镇。我们在产业定位的时候逻辑是在区域产业链上找附加值高的环节进行聚焦突破，因为它周边是有相联动的电商村，然后还有南村的服装产业带，但是市场并没有一个非常集聚的空间，我们抓住这样的一个机会，就提出了直播小镇的概念，就一下子能够吸引住市场的眼球，同时也吸取了很多资源的这个聚集 。
这里跟大家分享一个思维，其实在做招商运营的时候会发现一个园区做再怎么优秀，其实5%-10%的空置率是很正常的，与其被动的控制，为什么我们不能换个思路主动的用这5%的空间去引入一些优质的产业服务资源呢？在这样的思路的指导下，当时也引入了像三号网络学院的南方人才市场产业人才基地等等这些。
我们用了比较低的租金去引入，但是我们对他们也是有相应的这个考核的，包括他们要提供各种的培训，提供人才的服务，提供这个直播的这个技术等等，那我们用这些服务来赋能其他80%的这个入园企业，形成了良好的服务的生态。
有了定位之后，一定要把定位落到空间上，落到服务生态的规划上，这样才能够实现让客户感知，同时才能为业主能够降低他的成本，提高招商的成功率，那这一块呢，用一个案例去分享一下：
我们接手这个项目的时候，设计方案已经出来了，我们看完之后发现有几个问题，它的使用率非常的低，另外一个它的面积的主力面积跟企业的需求是不匹配的，在这个时候我们就用产业招商的思维来对平面设计进行的价值提升，比如说：1、更加灵活的去设计我们的产品和一二楼联通，适合文创文科创类企业的一个进驻。2、适用使用率提升了20%。3、亮点打造：园区写字楼化、8米挑高、大堂、主题绿化阳光中庭、茶水间、共享区域，同时也帮业主降低了大量后期改造的成本。
营销，特别是以流量思维作为指导的，这个营销是我们能够实现产业招商跟实现现金流的非常关键的点，商业的本质就是流量的运营，互联网的本质是让边际成本递减，营销的本质就是连结。我们认为不论是公域流量还是私域流量，只要能产生新的流量，就是好的流量。
产业招商，也是一个非常可以用量化去精准衡量的，那其实成交量就是等于精准流量*上门的转化率，那对于精准流流量来说，我们就认为是符合项目产业定位的目标客户的触达量，上门转化率就是成交客户占来访有效客户的比例，首先我们认为在做招商的时候一定要把流量做大，也就是我们最基础的做法就是通过矩阵式的全渠道的覆盖或尽可能的去扩大我们目标客户的触及量。

我们也是总结了一些比较有效的方法，通过展示渠道、互联网公域渠道、专业的行业渠道以及人脉的渠道，以及各种细分的类型在项目面世的初期，快速的形成一个人尽皆知的效果。
除了传统基础的做法，构建一个链接的场景也是一个非常重要的销售营销方法，那么在场景里面，我认为好的内容就是关键的传播的一个关键，因为传播理论他讲到了三个梯次，就是Co l中间人和目标人，我们通过Co2通过中间人传达到目标，那在这个过程中，我们要创造好的内容跟场景。
比如说商协会专业论坛、 沙龙讲座、挂牌仪式、服务发布仪式等形式出现。 由于客户的来宾大多数是同一个圈层或者同一个层次的人群，他们之中也必然有潜在需求者。他们虽然他不一定会进入我们项目，但他也会去跟他的圈层进行宣传，这样一下子知名度就上来了。
决定转化率的关键动作，我们也总结了有五步：第一步是有效上门，第二步是专业体验，第三步是服务体验，第四步是客户跟进，第五步是引导成交。

对储备的客户进行复盘，发掘客户新的需求，为其匹配合适的房源，从而促成成交。其次，盘客也有利于总结经验。无论是成交的客户，还是不成交的客户，跟进、谈判的经验都值得总结，尤其是典型的案例。

盘客也是培训招商新人的重要手段。新人入职后最需要什么？我认为最需要的就是实践。新同事短时间内还无法独立进行招商谈判，刚好用储备客户给新同事去跟进，打磨招商说辞，同时挖掘客户需求。如前所述，盘客很重要，同时盘客也有一定的技巧。首先要分主次进行盘点。对于一些预算极低、 行业和要求比较特殊的客户，不是我们的目标客群， 这类客户不是主要盘点对象，只需把他们作为客户储备资源；

对于场地满意，但预算不足的，可以重点盘点，看是否还有可能争取；对我方场地、交付条件等不满意的，可以作为次重点盘点的客户，了解客户最终去向，是否有推荐到其它项目的可能性。其次，盘客要注意语言技巧。
最后就是产业的服务跟社群的服务。因为有50%的客户都是老客户推荐的，而老客户为什么要推荐您？肯定是因为产业的服务以及社群服务做的特别好，如果能够在开业仪式上通过某种方式，比如给客户送一个非常用心的礼品或者为客户举办一个很有仪式感的交付仪式。
那么一定会给老客户带来非常深刻的印象，同时他们也会帮忙发朋友圈推广项目。让客户感受到园区的的价值，形成一个口碑的传播，我觉得这个是非常重要的，要知道，老客户推荐的客户成 交率是相当高的！