课程笔记：集体土地租赁及留用地开发&改造类园区的调研前策及定位

今天上午由叶静老师讲授《集体土地租赁及留用地开发》，他是资深房地产律师，在房地产法律工作近二十年，专注于开发商、建筑商的风险防控，熟悉大湾区城市更新法律实务，也是学加优秀学员，他通过很多案例向我们总结了以下精彩内容。

| 叶静 资深房地产律师  学加优秀学员

集体土地合作：为何风险重重？

集体土地项目看似机遇无限，实则暗藏三大核心风险，稍有不慎便可能导致项目停摆、投入归零。

核心风险一：土地用途踩红线

• 法规底线：农用地（园地、林地、绿地）和未利用地严禁直接用于非农建设。若需建设运营，必须办理严格的转用审批手续。

• 致命后果：项目被强拆、恢复原状、面临行政处罚，前期投入全部亏损，企业可能面临巨额赔偿。

核心风险二：集体物业属违章建筑

• 合规前提：必须取得《建设工程规划许可证》并按规定建设。

• 致命后果：合同自始无效，需返还财产或折价补偿，赔偿损失；违约条款无效，无法获得支持。

核心风险三：物业用途货不对板

• 核心问题：房产证登记用途（如住宅）与实际经营需求（如商业/工业）冲突，导致无法办理营业执照。

• 致命后果：三重资产损失——白白支付高额租金、装修成本付诸东流、招商目标全盘落空。

合作方式与法律边界

1. 合作开发（村企合作）

• 常用模式：村集体出地，企业出资；报建以村名义，责任由企业承担；村集体收取固定收益，企业拥有使用权。

• 法律认定：若村集体仅收固定收益，不担风险、不共享利润，法律关系实为“租赁”，而非真正意义上的合作开发。

2. 土地租赁

• 租期红线：法律规定最长20年。超过20年的部分无效，村集体可主张返还土地及地上建筑。

• 应对方案：提前设定损失范围规则（如变性、调规、建设费用），并约定到期续约机制。

 实操避坑指南

应对一：拿地前必做“三查”尽调

• 查土地性质：确认是集体经营性建设用地，坚决不碰永久基本农田。

• 查物业用途：核对房产证与规划许可证，确保与经营需求匹配。

• 查村集体程序：要求提供经村民会议2/3以上成员同意的决议文件。

应对二：按土地性质选对路径

• 农用地/林地：仅限建设轻量化临时设施（如帐篷），严禁永久建筑。

• 未利用地：必须办理规划调整和转建设用地审批。

• 集体经营性建设用地：走正规出让或出租流程，签订书面合同。

 宅基地运营的生死红线

三大红线（严禁触碰）

1. 严禁买卖、变相买卖：严禁以租代售，否则合同无效，钱房两空。

2. 严禁改变集体性质：土地所有权永远归集体。

3. 严禁违建：不得违规占地、私搭乱建，否则强拆无赔偿。

合法运营的三种模式

1. 直接租赁：租期最长20年，仅做内部装修，不涉及违建。

2. 合作经营：农户/村集体以使用权出资，企业以资金运营出资。

3. 村集体统筹收储：最稳妥模式，村集体统一回收再与企业合作，避免与单个村民纠纷。

 风险识别与应对：民主决策程序

风险：合同遭“事后突袭”无效

• 场景：签约时村干部保证手续齐全，多年后因换届或土地升值，村集体以“未经民主表决”为由诉请合同无效。

• 应对策略：

  1. 事前防坑：索要“民主决策三件套”（会议记录、表决表、公示记录），加写“刚性免责条款”。

  2. 事中固证：留存租金支付、大额投入、履约无异议等证据。

  3. 事后抗辩：主张民主程序是村集体内部义务，不得转嫁；我方善意履约，村集体事后反悔违背诚信原则。

物业使用与面积纠纷

1. 使用目的不符的责任认定

• 铁律1：合同未明确特定目的（如仅写“商业”），出租方无义务满足个性化需求。

• 铁律2：合同明确特定目的（如“重餐饮”），出租方必须保证硬件达标（如烟道、消防）。

• 铁律3：因租户自身过错或第三方阻挠，责任由租户承担或公平分担。

2. 物业面积“缩水”维权

• 关键：看租金计算方式。

  ◦ 按面积计价：面积缩水可减租。

  ◦ 固定总价包干：很难减租（除非误差极大、显失公平）。

• 维权四步：翻合同、做测绘、发函件、走司法。

欠租逃铺的合法收房

先敲警钟：乱收房=赔钱+担责+涉刑！

• 严禁：暴力清铺、腾退期不足锁门、无依据停水停电、擅自处置遗留物品、乱拆装修。

合法维权五步走：

1. 书面催告：发《租金催告函》。

2. 合法解约：发《解除合同通知书》。

3. 合理腾退：给予合理搬离时间（小型≥1个月，中型≥3个月）。

4. 合规清铺：邀请第三方见证，全程录像，妥善保管物品。

5. 依法追责：起诉要求支付欠租、滞纳金、占用费。

 征收拆迁的补偿与维权

承租方有权主张的补偿：装修装饰补偿、停产停业损失、搬迁费、临时安置费、搬迁奖励。

实战操作五步：

1. 确认拆迁主体与方案。

2. 固定证据（合同、装修凭证、经营记录）。

3. 评估损失（装修残值、停产损失）。

4. 主动协商。

5. 法律维权（行政复议或诉讼）。

总结与核心策略

• 集体土地合作：核心是“三查”尽调、合规路径、完善合同。

• 宅基地运营：严守“只租不买、只合规不违建”底线，优先选择村集体统筹模式。

• 终极目标：通过合规操作盘活乡村资产，实现企业的长期、稳定盈利与可持续发展。

下午由陈君鄂老师讲授《改造类园区的调研前策以及定位》，他是23个产业园区实操专家、学加优秀学员。
| 陈君鄂 23个产业园区实操专家、学加优秀学员

陈君鄂老师表示目前产业商办园区竞争激烈、促成签约难、运营提效难、转型突破难。

如何在困境中突围？我的答案是：产业招商没有一招制胜的必杀技，但一定有经过实战验证的“套路”可循。 今天，我将围绕一个完整的产业园区开发运营周期，分享我们从30多个项目中总结提炼的经验与教训，希望能为大家带来启发。

我们为何陷入困境？——开发运营的十大常见误区

在开始“套路”之前，我们必须先识别并避开那些常见的“坑”。我将它们总结为十大误区：

1. 误区一：强关系等于“好”项目。 依赖关系拿到的物业，常常会让我们忽视产品本身、目标客群或消防合规性等不可逆的重大缺陷。

2. 误区二：收益测算表很“靠谱”。 一份由各部门签字确认的、看似严谨的现金流量表，往往忽略了园区最核心的指标——招商去化率、租金、空置率——没有一个在开业前是确定不变的。

3. 误区三：“军令状”确保工程进度。 再详细的施工计划表，也可能因“边想边做”、款项问题、天气等突发状况而延迟。招商进度与工程进度必须深度协同。

4. 误区四：各部门是“一家人”。 工程、物业、招商、运营同处一室却各自为政，是导致内部消耗、效率低下的常见原因。招商应该是贯穿始终的“一把手工程”，必须用运营的思维来统筹。

5. 误区五：产业+运营“大有可为”。 理想很丰满，但在现实的经营压力下，许多园区最终仍是“带着产业梦，做着二房东”。核心问题在于市场环境、商业模式和自身资源禀赋的限制。

6. 误区六：“好”产品不“愁”租。 打造好产品已成为行业共识，但好产品意味着高成本、高运营费，同时也对招商速度、租金水平和入驻率提出了更高要求。

7. 误区七：用招商思维运营园区。 这个顺序反了。我们应该用运营的思维来开展招商，从客户的长远需求和园区的可持续发展出发，而非简单的“获客-签约”。

8. 误区八：启动招商必须万事俱备。 招商工作最能体现“时间就是金钱”。但许多项目总要等到园区全部完工、完美呈现时才启动，白白浪费了市场先机。招商必须尽早介入。

9. 误区九：眼里只有“获客”。 管理层不断追问“客户在哪？”，这种压力会误导团队将“获客”作为唯一目标。“没客户”、“不合适”会成为理所当然的挡箭牌，忽略了前期产品打磨、渠道建设和价值塑造。

10. 误区十：盈利手段丰富，未来可期。 过于依赖政府补贴和增值服务收入作为盈利模型是危险的。政策是“锦上添花”且充满不确定性，稳定的租金现金流才是基本盘。

一切工作的起点与终点——洞见需求，客户为本

避开误区后，我们该如何正确地开始？答案是：回归客户，洞见需求。

产业客户的选址决策，可以归纳为“五要素”：

1. 租金：一切商业考量的基础。

2. Location（区位）：决定了效率、资源集聚和发展潜力，包括人口结构、商务基础和交通条件。

3. Product（产品）：客户看得见、摸得着的核心需求。包括业态划分、园区调性、产品交付标准。如今的客户渴望“告别阴暗格子间、告别中央空调”，拥抱更自然、低密度、全场景的公园式新办公生态。

4. Industry（产业）：赋予园区故事性与想象力。明确的产业定位、完善的产业配套与政策、清晰的上下游资源，能吸引目标企业“抱团发展”。

5. Service（服务）：园区长久繁荣的法宝。包括生活配套、物业管理和赋能企业发展的专业服务。

我们的所有工作，从项目定位、产品设计，到营销说辞、招商谈判，都应围绕这五个要素展开，满足并超越客户的期望。

第三部分：提升招商效率的实战“套路”

理解了客户，我们来看实战。我们总结了提升招商效率的“16个套路”，今天我重点分享其中几个核心环节：

套路一：招商五重境界

从“菜鸟”到“大师”，招商人员的成长分为五个境界：让自己被动应付 -> 让自己激动推销 -> 让客户心动 -> 让客户冲动下单 -> 最终让客户感动，成为长期伙伴。我们的目标是培养出能“感动”客户的专家型招商顾问。

套路二：系统化讲解与谈判流程

这是一个标准化的四步法：

1. 了解需求：深挖客户背景、硬性要求和潜在痛点。

2. 预设方案：根据客户画像，提前准备上、中、下三套选址方案，永远留有余地。

3. 对号入座：用FABE法、情境法或差异化讲解法，按预设动线带看讲解，解决疑虑。

4. 促成签约：识别成交信号，营造稀缺感和热销感，敢于合理“逼定”，最终实现签约。

套路三：多元化渠道与主动出击

• 中介渠道：不仅要“用”，更要“管”，包括渠道拉新、定期宣讲、维护关系和及时结算。

• 主动邀约：不能再坐等客户上门。要制定“大品100计划”，主动出击，通过陌拜、地推等方式链接目标行业的关键决策人。

• 跨行合作：与装修公司、商会协会、广告公司等建立异业联盟，拓宽客源。

套路四：8个坚持

卓越的招商业绩源于日常的坚持：坚持讲解演练、坚持客户复盘、坚持客户回访、坚持信息发布、坚持渠道合作、坚持项目优化、坚持每日例会、坚持项目内部沟通。这8个坚持，是打造高执行力招商团队的基础。

套路五：善用政府资源与联合推广

与地方政府招商部门保持良好沟通，争取产业政策支持。同时，在特殊时期（如疫情期间），可以联合区域内的友商园区，共同倡导新的办公理念，举办联合招商活动，抱团取暖，做大市场声量。

第四部分：案例启示——在危机中创造奇迹

我们服务的项目面临商家退租、工程停滞、市场冰冻的困境。我们是如何创造单一项目新签5万平米奇迹的？

1. 定策略：分阶段推进，商业先行带动人气，产业分区跟随。实施“与狼共舞”，启动全覆盖的中介渠道动员。

2. 树概念：推出“新森态办公室”概念，联合广州20个园区，共同倡导“低密度、公园式、更健康”的办公新生态，举办多场线上招商会，成功扭转市场认知。

3. 强执行：制定详细的“客户开发甘特图”，将链接目标客户的任务分解到天、责任到人。同时，通过对访客数据的精细分析，动态调整主攻方向和拓客策略。

最后陈君鄂老师总结：产业园区的招商是一场持久战，也是一场精细战。它没有捷径，但有方法。成功无法简单复制，但成熟的“套路”可以极大提高我们的成功概率。

核心在于：以客户需求为本，用运营思维统筹，避开常见误区，坚持执行经过验证的实战方法。

谢鹏 学加 创始人

陈海文同学 广州云迅技术有限公司 总经理

杨敏同学 小红书华南区广州分公司 区域总经理

全明晖同学 佰德利投资运营（广东）有限公司 创始人

谭润基同学 广州炜基电子商务科技有限公司 总经理

陈莉同学 大有(广东)建设发展有限公司 副总经理

李倩同学 广东省绿盟公益基金会 秘书长

高唐翔同学 律所 合伙人

冯子卿同学 广州市花小屋贸易有限公司 创始人

张诗扬同学 广州中科晋林投资运营有限公司 总经理助理

梁庆华同学 贰贰八企业管理有限公司 董事长

钟慧明同学 广州德臻实业投资有限公司 招商总监

张燕辉同学 广州浩辉物业管理有限公司 总经理

单永雄同学 广州广尔数码供应链集团股份有限公司 总经理

李卓凡同学 万钧科创园 

邱庆委同学 广东达华建设集团佛山市南海分公司 总经理

陈东升同学 嘉禧天河 股东

游维山同学 天骄资产管理有限公司 董事长

黄江明同学 天健广场 财务负责人

吴秀青同学 you+国际青年社区合伙人 合伙人

余枭同学 广州越秀住房租赁发展投资有限公司 运营总监

周伟东同学 广州旭亚七客互联网科技有限公司 总经理

冯敏华同学 广州建中智慧科技有限公司 总经理

张艳丽同学 大良投资 总经理

赵海生同学 广州增城小楼经济发展总公司 总经理

黄京穗同学 广东恒生律师事务所

邹辉明同学 雅容蕾奥智慧城市运营 总经理

龙伟同学 通利国际时尚港 总经理

罗宁江同学 佛山科技创新控股 董事

张宇同学 联东u谷 广州区域总经理

今天的课程到这里就结束了，我们下次课程见~欢迎关注园区必读公众号，扫码获取更多活动资讯和报名详情，我们下次活动再会！