番禺同学会活动丨番禺区“工改工”项目中分割销售政策分享

秋意渐浓，恰是相聚好时节。番禺区同学会活动在9月9日举行，本次活动由吴展鹏同学组织安排

吴展鹏同学 广州恒锋汇物业发展 总经理

学加9月番禺区同学会轮值会长

我们特别邀请了张宇同学，为大家带来关于番禺区“工改工”项目中分割销售政策及工业地产相关内容的分享。

张宇同学 联东U谷 广州区域总经理

张宇同学表示：整体来看，在当下复杂环境中，工业赛道仍是少数“敢谈发展”的领域——我们不仅完成了湾区年度投资任务，老板还翻倍提高了目标，四季度计划再拿2-3个项目，核心原因是“敢投、能投、且有壁垒”。下面从赛道选择、公改工的地块筛选、政策风险及实操建议四方面展开。

一、为什么聚焦工业赛道？三大核心优势

对比住宅、商业，工业地产当前具备显著优势：

1、投入成本低：无论是土地成本还是建安成本，工业均低于住宅与商业（直接对比：住宅/商业拿地贵、建安高，工业更“轻”）。

2、政策更宽松：工业项目的销售政策、融资政策（如开发贷）比住宅灵活。例如，部分资质一般的工改工项目能拿到4-5成的开发贷（住宅资质差时可能难以下款），甚至未拿地前就能通过预售形式回款（住宅若提前收钱可能被定性为非法集资）。

3、载体壁垒高：工业载体有“不可逆性”——若产品设计不符合生产需求（如层高、承重），后期几乎无法改造盘活（对比酒店/商业街区可通过简单装修提升价值）。此外，优质工业项目因投资属性强，政府可能提供背书支持，客群粘性更高（如18-22年高周转时期，工业地产曾比肩头部房企）。

二、工改工：从“避坑”到“精选”，三类地块怎么选？

工改工曾是“坑多利少”的领域，但当前若精准筛选，仍有机会。需重点关注三类地块：

第一类：区位稀缺的政府一手地（优先级最高）
若项目周边政府短期内不会新增工业用地供应（即“绝对稀缺”），这类工改工值得做——政府一手地成本通常比公改工低40%-60%（未计入后续成本），且无历史遗留问题。但需警惕：若周边政府地供应充足，公改工成本优势消失，建议直接放弃。

第二类：村集体用地（谨慎筛选）
村集体地（含流转地、留用地）当前政策支持多（如广州部分区域求合作），但需满足两个条件：一是区位必须稀缺（否则无价值）；二是合作方关系要好。需特别注意：

• 土地剩余年限短（如番禺多数老地仅剩20年，而销售时客户更倾向50年产权）；
• 土地票成本高（股权交易项目土地票约3-40万/㎡，销售时土增税可能超百万）；
• 政策依赖性强（如佛山南海项目靠政策性贷款和补贴，但补贴常不到位）。
  案例：佛山南海某流转地项目曾因区位稀缺+政策红利赚到“小目标”，但这类机会需极谨慎评估。
  

第三类：国企划拨地（当前重点推荐）
国企手中的划拨工业地是当前最优选——补缴地价（仅为市场拍卖价的40%，如政府拍卖价150万/㎡，国企只需补60万）即可转为50年国有地，且有成熟路径。此外，部分区域（如黄埔、南沙、花都）对国企控股园区有特殊政策（如100%销售、免补地价差），位置通常较好。操作关键是：需与国企谈判合作模式（如控股比例、收益分配）。

三、工改工的核心挑战：政策不确定性

1. 能否分割销售？（前端需“保命”）
各地政策差异大（如黄埔、南沙、增城政策松紧不一），最保险的方式是：在投资协议、土地出让协议或政府批复中明确“同意分割销售”（哪怕领导换届，白纸黑字的批复也能避免纠纷）。案例：黄埔、南沙曾因领导变更导致模糊承诺失效，后续办证受阻。

2. 办证与招商限制（后端易违约）

• 办证难：国土出让合同需上网公示，文件稍不严谨（如未明确办证年限）可能导致半年内违约（如承诺客户1年内办证，实际拖1年半）。
• 招商限制：销售类项目需政府审批行业准入（如从化要求按投资协议招商，拒绝非约定企业），而租赁项目基本无此限制。
• 客户成本高：未办证期间，客户贷款利率上浮20%-21%（因资产未确权），首付款压力大

实操建议：专业与谨慎缺一不可

1、选对区域：优先选择政策模糊但竞争弱的区域（“头啖汤”红利多），但需提前规划善后（如黄埔旧项目因领导更迭需追加投资解决历史问题）。

2、设计不可逆：工业产品设计（如层高、承重）必须结合市场需求、客户成本及竞争环境，盲目照搬其他项目可能导致“全盘皆输”（案例：某项目因层高设计失误，厂房长期空置）。建议找专业机构把控规划指标，避免“低价设计费换烂项目”。

3、拒绝盲目跟风：当前工业投资已进入“精细化”阶段，非优质项目宁可等待——市场上“差一点时间就能拿”的机会极少，务必理清土地选址、历史成本、产品方案及投资逻辑后再动手。

总结来说，工业赛道尤其是工改工，核心是“选对地、控好险、做精产品”。在当下敢投的环境中，我们需要更谨慎地挖掘政策红利，用专业避开隐性陷阱。

张宇同学分享完毕后，我们开启了番禺区同学会的聚会，没有刻意的议程推进，只有思维火花的自然碰撞；没有功利性的资源交换，只有真诚情感的双向流动。在美食的氤氲香气与轻快的交流氛围中，同学们不仅分享了成长路上的得失，更建立了超越业务往来的深层信任。

我们相信，最好的学习，有时发生在课堂之外；最深的链接，往往始于一次轻松的聚餐。

谢鹏 学加 创始人

许界祥同学 广州祥兴产业园 总经理

潘俊轩同学 广州轩诚股权投资管理有限公司 执行董事

陈雄伟同学 帮厂房（佛山）信息科技有限公司 总经理

朱伟娟同学 德兴市新勇登石业有限公司广东区域总经理

黄超同学 广东都市照明建设工程有限公司 总经理

陈志坚同学广州市谨诚企业代理有限公司 总经理

陈宇轩同学 荣骏检测 股东

刘国亮 同学 广东富银金鑫资产管理有限公司 总经理全明晖同学 佰德利投资运营（广东）有限公司 副总裁朱金香同学 北京大成（广州）律师事务所 律师

郑群同学 广州万海房地产有限公司总经理

陈键民同学  广州伟明业机电物资有限公司 副总经理

谭润基同学 广州炜基电子商务科技有限公司 总经理

邓仲湛同学 广东东田投资股份有限公司 董事

陈菠同学 广东兴泰建筑有限公司 总经理

丘文宇同学 广州民御沣贸易有限公司 总经理

罗淇升同学 广州市正淼物业管理有限公司总经理邵靖童同学 广州伟明业机电物资有限公司 招商主管

吴男杰同学 星河汇创意园有限公司 总经理

黄毅伦同学 广东瀚天投资发展有限公司 副总经理钟慧明同学 广州德臻实业投资有限公司 招商总监

琉施婷同学 星悦（广州）酒店管理有限公司 总经理

王莉莉同学广州市番禺深蓝实业有限公司 董事长

郝雷同学 广州诚和投资管理 董事长

今天的活动就到这里啦，欢迎关注园区必读公众号，扫码获取更多活动资讯和报名详情，我们下次活动再会！