编者按：

情怀，是不赚钱的遮羞布。情怀不应该是创业者的自我评价，而是别人对他呈现的“真实”的一种赞许。在谢炜添同学的采访中，他从来没有谈到“情怀”，但是，完全可以感受到，他对民宿的“热爱”和“坚持”。

谢炜添同学是爱树文旅投资发展有限公司，在编者的视野范围内，已经是广东民宿的头部企业。
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民宿如何选址？

谢炜添：第一，看做什么产品，我们就做两类，目的地和周边游。目的地民宿就要依托大的旅游目的地，比如5A、4A景区，或者某些天然人流量高的景点，我们在依托景区的自然客流量基础上，打造一个以住宿体验升级的微型度假空间。就比较容易存活。周边游就要距离城市中心不超过2个小时的路程，为城市客户提供度假和休憩空间。这是大的选址原则。我们对流量评估的时候，务必看看OTA上的数据，比如酒店定价，还有最重要是点评数量，一般点评数量的十倍可以视同入住数量，就可以估计周边酒店的流量。第二，项目本身要有大的景观面，交通便利。第三，现在因为报建越来越规范，我们一定要选择有存量建设用地和存量建筑的地方进行改造，不要说摘地新建，就是空地报建，也太困难了。以前在原有的建筑稍微的“长高长胖”，都可以过得去，现在完全不行，非常严格。第四，业主方要给到我们足够的租期，一般都是20年以上的租期，在这个条件下，基本上都是集体物业，或者私人物业，国企的物业就很难谈了。因为租期不够。观点：民宿要依托一定的自然流量02

如何做民宿收入测算？

谢炜添：按照我们的经验，我们的产品的入住率在开业的前三年都在60-70%以上。三年后，稳定下来会持平在50%左右，地理环境稍差的项目可能会下降在40%左右。我们一般按照最保守的40%的入住率进行估算我们的入住率。很多城市酒店的盈亏平衡要到50-60%的入住率，民宿的盈亏平衡一般在20%以内。租房价格，一般参考当地住宿的同品质的房源的价格，我们一般会做到当地最好的民宿的品质，所以，我们的定价一般都会比当地同档次的民宿略高的价格，民宿的价格一般都是高开低走，运营几年后，会适当调低价格，不过，一般那个时候，入住率也相对稳定了。然后，用保守的入住率乘上初步设定的租房价格和房间数量，大概可以得出一个每年收入的数值。民宿一定要控制物业上租金的成本，一般在自己测算的营业额的5%以内，有些城市的酒店，租金成本可以去到20-30%，但是民宿不行，因为改造的成本和运营的成本都会远远高于城市的酒店。所以，我们每个项目都是先做了收入测算，反过来估算我们能承受的租金是多少。03如何规划民宿的产品？我们每个民宿都大概会控制20-30间房，房间太多不好卖，太少管理效益低。以我们南昆山项目为例，我们每个房间的费用去到40万，包括建筑，硬装，软装，电器设备等。如果，把公区的改造和隐蔽工程的费用算上，每间房间的费用，大概要去到60万。如果是目的地旅游的民宿项目，房间的总面积和公区的配套面积，我们会做到1:1，公共面积就包括了，餐厅、健身房，咖啡厅，图书馆，庭院，茶室等。每个房间的面积大概在40-50方，有条件，可以把房间做大一点，民宿的房间一定要营造出度假感，如果实在条件不允许，比如一些结构无法修改，房间的面积都不要低于30方。在规划房间的时候，一定要注意每个房间一定要有，大的景观面，所谓民宿三件套，“阳台，浴室，落地窗”，房间一定要围绕大的景观面来做户型的设计，这种景观面，不一定是山山水水，设计师要有善于发现美的眼睛，比如，一颗樱花树，一片鱼塘。我们一般都是设计成大床房，会增加一些亲子房（一张大床加一张小床），很少会设计成双床房，因为我们的客户大部分以家庭出游或者度假为主。我们现在的人房比，一般是1:2，就是26间房，配备13个工作人员，店长，前台，管家，厨师（主厨帮厨），保洁，保安，电工等。我们做民宿连锁的，还好点，如果是单店的民宿，那招聘人是一个头疼的问题，因为根本呆不久，年轻人很难在一个偏远的地方呆上几年。我们的方法是，经常轮岗，让员工到不同的店去工作，这样员工还能保持一些新鲜感，而且也给了他们晋升的空间。我们现在整个体系有100多号人，大部分在门店，另外，我们也会在总部安排一些支撑的部门，比如财务，比如管理体系，订单的处理，后勤部门等。

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如何获取客户？

谢炜添：我们有自己的36万的私域流量，包括小红书，抖音，公众号，有20-30%的复购率，每年都有7-8万的客人都会再来消费。因为我们有很多家店，他们都到我们不同的店去体验。