分享：以文旅项目拿地,如何跟政府谈判?

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今天，我们有幸邀请到了学加特聘专家给我们带来“以文旅项目拿地,如何跟政府谈判?”线上分享。

段子吟

学加特聘专家，旅游地产实操专家

城市之外文旅拿地是好时机

疫情还没有结束，所以各地的发展经济、乡村振兴、内循环都是当地政府比较头疼的事情，相当长的阶段文旅拿地的难度非常大，地方政府更多是更关注产业，尤其是高科技这种有更大的附加值，能够解决当地很多人就业问题就比较好拿地。文旅一直处于不冷不热的状态，所以现在文旅拿地是一个大好的时机，尤其是城市之外的。

现在疫情的影响，更多消费留在城市周边，文旅是最容易去做内循环、做消费的，乡村振兴是最直接最简单最有效最快速的方式，在乡村里边做文旅、民宿、酒店，对当地的乡村振兴的带动是非常大的，所以文旅拿地，尤其是城市之外的项目现在的确是一个黄金期。

城市之内/城乡结合部文旅拿地是可用的题材

城乡结合部也是一个比较好的题材，因为在文化复兴在做新城市文化名片的时候，很多地方政府都有城市更新的需求。所以可以跟一些知名的IP合作，比如：宋城、千古情IP、瑞安新天地都可以合作去做一些城市之内城乡结合部的文旅商业态。

如果手上没有资源，或者说资源的代价太大的情况下，那就不妨自行研发能够代表一个城市新形象综合体，其实这个难度并不大。

文旅拿地谈判的前置工作

研究一哥/政府工作报告→首要工作/重点工作

清楚知道是跟谁去谈判，一定要研究清楚书记/市长的工作报告，省、市是怎么要求和考核的？市里对县里是怎么要求考核的？他的首要的工作重点是什么？一定要做到心中有数，那么去拿地的时候，我们才知道什么样的题材，什么样的报告才能对他的胃。

知名IP合作协议签着/城市级文旅项目研发完成

无论是在城市之外还是城市之内，如果自身没有IP的光环，那么就必须提前和一些知名的IP签署好合作协议。如果没有的话，就需要把把城市的文旅商项目综合体研发做漂亮，让它成为一个富有吸引力的敲门砖。

有已做、合作落地项目可供考察

跟已经做了文旅项目的，可以考察的项目的提前建立好合作关系，这样政府来看的时候就说这是我们曾经做过的项目，或者是我们参股做过的项目，这样有线下的、可以考察的项目，对于可信度就有极大的帮助。

新国土空间规划的研究查实和调整（乡→镇）

新的国土空间规划出来之后对于原有的这个土规会有比较大的调整，那在这个时候一定要注意要去研究查实新的国土空间规划，去核实项目的国有建设用地有没有落下去？变化是什么？

段老师举了一个例子：之前政府批了一片国有建设用地，但是新的国土空间规划下来之后，结果没有被覆盖。是什么原因呢？国有建设用地没有覆盖到乡，乡村是没有国土建设用地的，只有镇一级的单位才有国有建设用地，那么这个时候城市之外的文旅项目经常会碰到这种情况——就是国有建设用地根本落不到这个乡村里面去，只能落到镇。而且对镇还有讲究，直线五公里或者十公里的范围内才能够放下国有建设用地，那么一定要去核实，如果没有被覆盖的就要去做调整。把县里边下面的乡，让他做镇政府的工作，把它调整为镇。

那么另外的方法就是把这个乡里边的地调整到镇里边的辖区范围内。总而言之，认真核实新的国土空间规划有没有覆盖到我们想要的土地。

文旅拿地谈判要点

（1）土地规模

要根据项目能够有效覆盖的城市的客群的质量和数量，然后提出一个比较科学的土地规模，一些城市能级是不高的，有些开发商过去之后给政府提一个大几千亩的国有建设用地，其实是不科学的，因为没有那么多的客户群来购买，我们也没有那么大的建设开发量。

（2）地性地价

文旅地产不一定要求全部是拿住宅地性，因为限墅令下来之后国家不允许高低配等等，实际上住宅地性是很难发挥去做出一些别墅类产品的。所以呢，我们的地性不一定要求全部拿住宅、商业。对于一线城市和国家中心城市对商业性质的商墅，大家是不排斥的，那么对地价也要有一个约定。

（3）供地时序

三次供地的时间和未来开发建设销售的供地时序，有一个什么样的这个匹配度也要关注。

（4）超出基准地价的解决方法

随着时间的推移，区域的成熟度，包括我们做出来的文旅地产产品，会快速的提升当地的地价，那么这个时候就一定会出现下一阶段招拍挂的过程中会超出基准地价，那么之前就要跟政府谈好，如果超出基准地价的解决办法是什么？比如说文旅产业奖励，文旅的引导基金等等，超出地价的解决办法。

（5）建与非建的比例

一定要注意到建设用地和非建设用地的比例，在江浙尤其是浙江，比如我们去拿1000亩的建设用地，结果政府划了一片10000亩的山林地，那这个就超出企业想要的范围了，所以，那么建设用地和非建设用地的比例要掌握好，一般保证的下限是1:1，最好不要超过这个1:3/1:5。

（6） 产住比

目前政府不希望投资商是一个纯地产开发的行为，政府希望有一些产业的开发和运营，所以一般都会提一个产出比，那么大家在谈产业，比如说文旅产业、康养产业和住宅比例的时候，尽量的遵循2:8的原则。

（7） 持销比

一些地方政府不敏感，那最好是最大化的去销售。如果政府要求持有的话，那么最好的比例是2：8，能够做到1：9是更好。

（8）持退时间

跟政府谈不要永远持有或者长期持有，我们可以持有3-5年，持有和退出的时间也可以做一些约定。

（9）自由分割

在产权面积的分割段的时候尽量的减少政府对我们的束缚，这样再去去化的时候，总价就能控制的比较好。

（10） 摘地主体（股权退出）

如果说开发实力不强，或者考虑未来的一些不确定性的时候，最好跟政府签投资协议的时候可以有这样的约定：我们当地注册的公司和我们的关联公司都可以去作为摘地的主体，这样方便在急需要资金或者方便在做各种合作的过程以股权的方式退出，这样可以规避土地的一些税赋。

（11）产投+非地投入计入项目成本冲土增税

文旅拿地，文旅产业康养产业等会有一些产业方面的投入，红线内以外的土地是否可以争取？跟政府谈的时候作为整体项目的投入成本，来对冲这个土增税

（12）地产销售部分宽松的资金监管政策

地方政府对文旅地产项目有一个比较宽松的资金监管政策。

（13）异地人防、车位

文旅用地对人防、对车位的要求没有那么严格，如果当地政府的收费不是特别高的情况下，可以跟政府来谈异地的人防和车位，这样降低我们红线内做人防、做车位的束缚和成本。

（14）税收地方留存部分做产业引导基金

因为我们是在做内循环、做乡村振兴，那么税收地留存部分是可以跟政府来谈扶持企业做文旅，做产业的引导基金的，当然国税的部分是很难做到。

（15）商水商电执行住宅民用标准

如果用商业地性来做类别墅的产品，可以跟政府沟通商水、商电是否能够执行民用的标准？这样为我们的购房业主降低使用成本。

（16）拿地开发模式一二级联动

城市之外的文旅项目开发，实际上是在做乡村振兴，在帮当地政府解决脱贫小康的问题，所以，当地的城市之外的土地规模都是够的。所以，最佳的方式还是跟当地政府采用一二级联动的方式，这样可以抢先获得摘地的便利。

（17）出让土地可以根据开发方需求进行分宗，不必每块分宗土地都满足容积率，综合平衡满足即可。

可以跟政府在土地出让协议的时候就做一些约定，比如说我们摘的地，可以一块儿地，也可以进行分宗。同时每一个分宗的地块不必满足整体的容积率，综合平衡即可，这一点很重要。这样可以方便我们用土地做融资，也能够这个很好的降低初始投入。

（18）土地出让合同中对滞纳金的约定可调低延付

（19）疫情等突发不可抗力影响，在支付土地款项争取政策

跟政府谈判的时候需要明确当发生类似于疫情等突发不可抗力影响的时候，支付土地的款项的时候可以分批次支付，延时支付。去争取一些更好的政策。