分享：如何通过前策给产业园区找到一个“优势定位”

学加是华南地区最大、最专业的文旅、园区、城市更新的企业家和高管的学习和社交平台，不仅开办定期课程和专业活动，还会不定时举行线上分享。
今天我们邀请了陈君鄂同学进行分享：如何通过前策给产业园区找到一个“优势定位”！陈君鄂沿线空间 创始人 代表运营招商项目包括海珠智汇科技（市区单体量10万平方）广纸天地荟（社区微改造典范）ECAT文化创意园（批发零售转型升级项目）保利孵化器（央企合作成功案例）微谷众创空间（国家级空间运营典范）等
开宗明义，产业园区的调研的终极目的，就是为园区找到一个“优势定位”！
调研工具调研方面的工具有很多，我们常用的有几个，百度，问卷星，58同城，百度热力图，边界猎手，都是很好用的工具。尤其是边界猎手有很多好用的功能。
不过老话常说，尽信书不如无书，如果你太依赖工具，不如没有工具，数据是死的，但是市场在变，客户需求在变，竞争在变，所以一个靠谱的产业园区的调研，还是要靠科学的一些调研方法。
相亲调研法我们总结了几个，起了一个名字叫，相亲调研法。 因为园区的前期调研其实和相亲差不多的，如果没有详细摸底，很容易被骗婚。有时候一见钟情，但是详细了解之后发现并不合适。所以说只有通过严谨并客观的调研，你才能对项目潜在的价值有一个清晰且靠谱的认知。 既然是相亲，彼此的筹码也要了解，比如你的条件只能娶个贾玲，你非要找林志玲，你就很痛苦。
所以，我们要有自己比较清楚的定位，第一步知道我是谁，第二步知道我要什么，才知道第三步，我要去找什么样适合我的物业。接下来第四步，你才知道你要对这个物业要去搜集什么样的数据，期望收获哪方面的信息。最后一步就是如果对这些搜集到的数据进行清洗整理，总结归纳，最后来明确我们园区的优势定位在哪里。
第一步，搞清楚我是谁，可以从三个方向，01，项目的现状分析，整个的建筑结构，区位，以及要打造什么逼格的产品。02，分析项目的产业基础，运营方和物业方的关系资源，和运营方自身的操盘的优势能力。03，就是运营方自身拥有的可掌控的优势产业资源。比如我们的学加的同学华新园，背景是金发科技，所以他们在新材料方面发力，会有一些先天的优势。比如，我们学加的同学的华南检测技术装备产业园通过自己先天的产业资源的调度，做的产业定位。还有海珠智汇园虽然没有先天的产业基础，但是因为中大 布匹市场近在咫尺，所以可以去触达和调度相关产业资源，所以也做了相关的产业定位，这些都对后期的招商运营有很大的帮助。第二步，知道自己要什么。拿到项目之后，要在心目中勾勒出一个初步的画像，再说简单点，最少应该有个抄袭模拟的对象。这个包括四个点，产业定位业态规划产品调性商务条款最简单的你要知道自己抄袭的对象是谁，大概抄成什么样子，对标什么样的园区，和哪些产品竞争。以什么样的产品为主，是商业为主还是办公为主，还是研发加工厂，还是仓储物流。不同的产品对标的对象都不一样。第三步，去看谁，前面第二步大家心目中有个大概的画像，然后就要去跑，去学习（chaoxi），找到尽可能多的学习（chaoxi）对象，从八个方面去对标，包括，从距离、从定位、从租金、从业态、从产品、从服务、从配套、从招商等8个方面，比如从距离方面，三方圆的三公里之内，有什么园区跟我未来想要做的园区的产业定位，形象和调性相接近的。从产业定位，比如说，园区定位的是新一代信息技术，那整个广州还有哪些这样的一个定位的园区？那么从定位方面去找对标。也可以从这个租金去找自己的对标对象。找到好的产品致敬（chaoxi）学习，并想办法从某个方面超越你的学习对象，学会抄作业，抄的比被抄的人还高分。
第四步，明确调研的各项指标。找到学习的标兵或者竞争对手，我们要去调研（偷偷地进村，打枪的不要）。很多调研都是下面员工在做，但是老板要明确告诉员工，到底去调研什么，调研回来什么数据。我做了八个指标，包括地理位置、项目知名度、交通优势、用户组合、物业品质、配套设施、办公氛围、开发商品牌等。我们说个案例，上图我们做的一个项目，前期调研的时候，租金的测算居然按照达标国际这样一个准甲级写字楼去做测算，得出82元的租金，这都不算荒诞，更奇幻的是，达标国际不少物业已经改成了如家便捷酒店，已经不做商务办公了，这种前期调研，就很奇幻！！！
去调研主要靠脚，一定要去走访，最好老板亲自去。你心里默念这8个指标，去看看别人的物业，最少走几栋，起码跑三层以上，你就知道出租率，你也知道客户的需求，而且还能找到潜在的客户。有时候，也可以在58同城上找到项目的信息，特别实用。还有一些小技巧，想办法和保安套套近乎，了解一些信息，比如停车场的停车位情况，这些信息对你评估对手的出租率都有很大帮助。亲自去看，有时候有经验的老板也能发现很多问题，比如有些园区，比如上图的园区，招商人员吹牛出租率多高，但是你到外围数数空调数，到地下车库看看停车数目，你就心里有数了。


调研的八个指标包括：产品调性、产业定位、业态规划、软硬配套、商务条款、招商力度、企业入驻、政策服务。 我们挑一些重点说说比如产品调性，例如说产品的户型，有没有创新型的产品户型，还有交付标准，比如隔壁园区是简装交付，你是毛坯交付，就会有不同的差异化，那么在同样的价格上，有一定的隐藏性，也有对客户有很大的影响。你要是毛坯，他是精装，你要是这个假装啊等等，这都会有影响。
比如产业定位，我们谈到的园区的产业定位一般起码都有两个版本，第一个版本是对政府的，不管怎么样，该说的，该吹的，都要有点“艺术”成分。第二个定位版本是给自己的，别把给政府吹牛的版本当成自己操作的版本。还是要依托自己的优势资源。 比如业态规划部分，好的业态规划能够提升物业的附加值，举个例子，我们原来运营的一个物业原来只是做体育场馆，就是打打羽毛球，通过我们的业态规划，一楼做成了24小时的时尚餐饮，二楼三楼做教育，一下子把物业的租值提高了几倍。 比如软硬件配套方面，园区和传统写字楼的区别就在软硬件的配套，一些服务平台，商务配套，餐饮配套，酒店配套，公寓配套等等。 比如招商力度，你有什么优惠政策，你给中介机构什么奖励政策，你的促销活动等等。拿佣金举个例子，比如说同样给一个月的佣金，有些园区，0.8月的佣金给机构，0.2月的佣金给中介人员，都是花同样的成本，但是带来的中介人员的积极性完全不同。

第五步，就是通过你前面4步的调研再进行数据汇总。
这里重点说几个，比如产业地图：
把周边的产业园的定位租金产品全部在一张地图里呈现，我们就可以推导出自己园区的定位。
定位策略
上图罗列了几个都是比较优秀的定位项目，其中华南新材料，道胜电商直播基地都是我们学加学员的企业。定位有几种方式，比如傍大款，园区有某个大企业，可以围绕这个大企业来做定位，比如唯品同创会。也强调某种产品体验，比如智慧PARK，强调在公园办公，一步一景的办公体验。园区定位，大家经常走入一些误区，认为定位就是贴个标签，选个产业，划分一些业态。所以我这里再三强调，千万不要仅仅围绕这三点。我们认为，要围绕四块内容做定位，产业线、产品线、服务线、招商线。产业线包括业态规划、核心产业、产业配套、产业政策产品线包括园区调性、产品户型、交付标准、工程节奏服务线包括企业服务、物业管理、运营团队招商线包括招商策略、价格策略、客户画像、招商团队以业态规划举例，比如隔壁园区如果不具备商业的，而我们具备了商业的功能的时候，商业本身它就可以吸引人流，所以说在规划的时候，那这个是从人流的这个引流方面去考虑的。再举例比如产业的配套产业，我们做完一个产业定位不是贴个标签就完事了，而是要研究他们的产业所需要的共性服务，比如这个唯品同创会，定位服装设计的园区，他在园区里搞了一个面料图书馆，所有市面上的服装面料都能在这里找到，还有供应商信息，还可以直接下单，那这个共性的服务就切中了很多服装设计企业的需求，也对他们的招商有很大帮助。比如说做电商直播基地，就配套了不少直播间，这也是一个产业配套，比如做检测园区，配套了不少检测仪器实验室等，来支持他们的产业定位，同时肯定对他们的招商有帮助。园区竞争进入白热化，不少园区在设计上下功夫，但是不同园区的设计风格不能杂乱，要有统一的调性，不能又是欧美风，又突然中国风。一个统一的并且“出格”的园区调性，一定对园区的招商运营很有帮助。 产业线也是很重要的定位，打造和传统写字楼不同的风格，比如独栋、联排、有阳台花园的、复式的、有私家停车位的产品，有私家待客场所的产品都能给不同客户带来不同的惊喜。
 不同的交付标准也会出来定位的差别，有些客户喜欢自己DIY，你设计好给他，他反而不喜欢，我们有个项目，就是一栋破房子，但是我们把设计图挂在破房子的外面，告诉客户未来这个房子可以长成这样，给了客户一些想象空间，客户还能自己设计，这个也是成为项目的优势。有些客户喜欢拎包入住的。所以要调研客户的需求，做好不同的交付标准。 企业服务也是自己的优势定位，物业相差不大，那就全靠服务来比拼，比如企业服务中心成立一个运营团队为入园企业提供一系列服务，政策申报、招聘、行业交流、甚至相亲等等。把园区运营当成商业地产来运营，像商业地产一样经常搞活动，整天造各种节，变着法子给园区企业做增值服务。 招商策略有时候要考虑哪里先动，哪里后动，比如我们有个项目靠近城中村，对办公的招商很不利，但是对商业却很有吸引力，所以我们从宵夜广场启动，用商业带动办公，最后完成了招商。
 最后是客户的画像，这个大家可以看一下上图。 总结一句话，所谓的优势定位，最后都是给客户一个为什么要选择我的理由！！！