课程笔记：如何让酒店投资从“被提款机”变成“印钞机”

12月13日，我们邀请到刘鹏飞老师为我们授课——酒店投资改造与运营核心实操。
刘鹏飞老师 

17年酒店运营管理投资经验

累计操盘酒店面积超百万方

今天，我们聚集在这里，共同探讨一个所有酒店投资人、经营者都关心的话题：在竞争日益激烈的市场环境中，我们如何做出正确的决策，让酒店投资从“提款机”变成“印钞机”？

刘鹏飞老师结合一份详细的行业内部资料，为大家拆解酒店投资与运营的三个核心环节：品牌选择、投资测算和OTA运营。这不仅是知识的分享，更是一套实战方法论。以下是刘鹏飞老师精彩分享：

品牌选择——是“联姻”还是“自立门户”？

面对一个物业，第一个灵魂拷问就是：加盟品牌，还是自创品牌？

首先，刘鹏飞老师通过一个宁波的案例给了我们深刻启示。他们手握核心商圈的小体量物业，面对国际大牌和国内龙头抛来的橄榄枝，却选择了一个新锐品牌。为什么？

核心逻辑在于“利益深度绑定”与传统“一次性收费、弱关联”模式的根本区别。

我们来看这份合作模式的对比：

选择品牌的四大误区：

• 只看知名度，忽略匹配度：品牌定位与你的物业、客群是否契合？

• 只算加盟费，不算ROI：要计算全周期投资回报，而非只看前期成本。

• 追求全权委托，丧失管控权：过度依赖品牌方，可能失去对酒店运营的控制。

• 忽略自身资源与运营能力：你的团队能否驾驭所选品牌的标准？

实战决策工具：

• 自我审视表：评估自身物业、资金、团队。

• 品牌匹配度打分：从客群、商圈、投资模型、支持体系等多维度评估。

• 投资回报模拟测算：基于不同品牌合作条件进行财务推演。

这个案例告诉我们：选品牌，不是选最响亮的，而是选最合适的系统。 你需要评估的不只是品牌知名度，更是其会员体系、运营支持、以及最重要的——合作模式是否能让品牌方和你成为“命运共同体”

核心决策逻辑：经验与物业条件

• 新手投资人（无经验）：强烈建议加盟一个成熟的品牌。因为品牌方能提供从筹建、爬坡到运营的全链条支持，供应链、会员体系、运营标准能帮助投资人规避大量风险。

• 有经验的投资人（操盘过2-3个项目）： 如果拥有绝佳位置、租金便宜的优质物业，可以考虑自己做单体品牌。前提是必须完全清楚从零到一的全流程

选择品牌时的关键考察点（灵魂十问）面对品牌方BD（开发人员）时，不能只问投资回报周期，应深入追问以下问题以辨别优劣：

• 产品生命周期：产品迭代是否过快？（如1.0到3.0只用两年半），避免刚开业就成“老款”。

• 运营团队与架构： 公司组织架构、对门店的管控频次和力度如何？这关系到未来店长听谁的。 

• 中央采购（央采）组成：工程物资（顶、地、墙等硬装）和运营物资（布草、易耗品）的采购比例和优势是什么？高比例的央采会削弱投资人对成本的控制权。

• 品牌定位与护城河：与同类品牌的核心区别在哪里？

• 公司未来计划：是否有上市或资产证券化（如REITs）计划？这关系到品牌的长期价值和退出机制。

 重要风险提示

• 租金红线：对于租赁型物业，租金超过1.5元/平米/天，需极度谨慎，很可能是在为房东打工。

• 成本结构： 当前酒店行业两大核心成本是租金和人工（尤其要关注95后、00后的用工合规成本）。

• OTA依赖： OTA（如携程）线上客流并非越多越好，高佣金（15%-20%）会侵蚀利润。应着力发展自有会员和私域流量。

• 品牌矩阵分析： 简要分析了亚朵、艺龙（一科）、华住等主要酒店集团的品牌分级和策略（如亚朵靠“卖枕头”等非房收入盈利；华住通过收购完善矩阵），指出选择品牌不是选最贵或最火的，而是选最匹配自身物业和市场环境的

投资测算——决策的导航仪

核心观点：测算不是财务的事，是老板的事

投资测算的四大误区与一个真相：

误区1：测算=做Excel表 → 真相：测算是经营沙盘推演

误区2：数据越细越好 → 真相：关键变量决定一切

误区3：测算是一次性的 → 真相：测算是动态调整的导航仪

误区4：IRR越高越好 → 真相：平衡回报与风险才是智慧

那么，如何搭建测算模型？三步走：

投资板块：算清总投资、单房成本、资金成本。

经营板块：预测收入（房价、出租率）和成本（租金、人力、能耗等固定与变动成本）。

回报板块：计算经营净收入（NOI）、内部收益率（IRR）和投资回收期。

老师分享了蚌埠项目的测算表示范了如何将理论落地，但是也提醒同学们务必警惕常见的数据陷阱：

1、过度乐观的出租率预测

2、隐藏的维修储备金

3、被忽略的资金成本

4、以及用静态眼光看待动态市场

 测算的关键构成与成本占比（以租赁型酒店为例）：

收入端：房费收入 + 非房收入（如零售、餐饮）。
成本端（重点关注比例）：
（1）租金：最大成本项，占比25%-35%。超过30%需高度警惕。
（2）人工：占比15%-25%，越高端酒店人房比越高。
（3）能源能耗：占比8%-10%，玻璃幕墙物业尤其要注意。（4）其他还包括维护费、餐饮成本、洗涤费、消耗品、营销费等。综合测算：各项成本相加，总成本占比常达65%或更高，因此行业平均GOP（经营毛利）能在25%-30%已属不错

实战案例分享：宁波大学城“店中店”模式

项目背景： 宁波一高校旁物业，原计划加盟某品牌，因回报不佳被搁置。

创新方案： 采用 “店中店”差异化组合。

主力店： 60间房，加盟“艺龙·逸庭”标准中端品牌。

配套店： 40间房，自创“考拉蜜枫”无人酒店品牌（针对学生等年轻客群，注重私密、低成本）。

测算结果： 两个品牌独立测算，回报周期分别为3.7年和2.68年，通过产品组合满足不同客群，提升整体竞争力与收益。

启示： 对于大体量物业，可考虑“一高一低”或“一中一低”的品牌组合策略，实现风险分散与收益最大化。

OTA运营——从“流量乞丐”到“平台旗手”

OTA是战场，不是渠道。不能等客上门，必须主动抢客。刘鹏飞老师提出了从“流量乞丐”到“平台旗手”的思维转型。

核心在于理解并运用平台的“四力模型”：

• 流量获取力 ：通过SEO/SEM、内容营销、KOL合作提升曝光。
• 转化提升力：优化列表页图片、标签、点评，提升详情页浏览到下单的转化。
• 口碑传播力：鼓励好评，专业回复差评，利用用户分享进行裂变。
  
• 数据运营力：监控曝光、转化、复购率等核心指标，用数据驱动决策。

一个精彩的案例是：一家新店如何在OTA上从零起步？他们用了“破零组合拳”：

• 阶段一：邀请KOL免费体验，产出内容。
• 阶段二：在小红书等平台进行内容投放，制造稀缺感。
• 阶段三：在OTA设置阶梯价格和“钩子产品”（如99元特价房），但在详情页强烈引导用户加价升级或跳转到官方小程序预订更高价值的套餐

这实现了两个目标：一是在平台获得初始流量和销量；二是将公域流量巧妙地转化为自己的私域客群和更高利润。
特别提醒：必须严格遵守平台规则，尤其是严禁“切客”（引导OTA客人线下交易）和“价格倒挂”（前台价低于OTA价），否则将面临流量降权甚至下架的严厉处罚

给投资人的最终建议

• 谨慎进入： 对于没有经验的投资人，建议先尝试“小而精、小而美”的项目练手。

• 长期主义： 避免追逐短期网红产品，应选择有长期生命力的产品。

• 谈判艺术： 品牌选择本质是“站队的艺术”，但更是桌面下的运筹帷幄。投资人应利用信息（如通过人脉获取品牌真实底价）和谈判筹码，将品牌方变为战略合作伙伴，而非单纯的“提款机”

如何做叫好又叫座的设计师酒店

设计师酒店的本质不是预算的堆砌，而是用“巧思”制造“记忆点”，将酒店的每一个短板都转化为故事的一部分。其竞争逻辑是：

别人比价格，它比设计。

别人拼装修，它拼叙事。

别人求规模，它求共鸣。

核心主张是“不露于外，藏锋于内”，设计即战略。

设计师酒店选址逻辑：新旧共生，化劣势为优势

“城市地标脉搏”——聚焦城市核心商圈与文旅地标的过渡地带。

物业要求：

• 结构：多利用旧建筑、旧酒店进行翻新，对原有结构有极强的依赖和创造性改造能力。

• 体量：小而美、小而精、小而特。房量通常较少（20-60间），易于打造精品和保持独特性。

• 设计师：需要“懂运营的设计师”，遵循“少即是多”的原则，平衡艺术性与实用性。

选址思维：将物业的“劣势”（如无临街面、结构奇葩、层高低、窗外无景）通过设计转化为独特的“优势”和记忆点

设计策略：藏拙与造景，重构空间价值

藏拙与造景：

• 化结构为特色：将奇葩结构（如不规则空间、低矮层高）通过设计（如镜面、弧形吊顶、探险感动线）转化为独特的空间体验。

• 放弃窗外景，打造室内景：当外部环境不佳时，将设计焦点转向室内，创造沉浸式、可拍照传播的室内场景。

案例核心手法（以SFEEL成都太古里店为例）：

• 设计手法：“解构-重组”，将建筑原始结构转化为叙事载体；创新运用古建筑“框景”手法，将外部环境转化为室内艺术装置。

• 客房设计：主力户型35-38㎡，采用“一放一收”动线，用几何拼接家具重构空间。打造标志性记忆点（如5米浴缸），结合光影系统（香格里拉帘），营造沉浸式疗愈场景。

• 成本控制：全屋智能控制、人体工学床垫、模块化卫浴等配置，将单房造价控制在10万以内。

多元收益模型：超越客房，打造价值闭环

设计师酒店的成功不仅在于客房收入，更在于构建多元化的收益模型：

客房收益：通过独特设计和体验实现高溢价。案例：SFEEL太古里店平均房价473元，比普通中端酒店高30%，通过动态定价保障高入住率（90%）。

非房收益（第二增长曲线）：

• 新零售：销售联名家居（浴缸膜、艺术摆件）、客房mini bar属地特色酒饮等。

• 跨界合作：与艺术家、品牌联名，推出艺术课程、联名商品。

• 衍生服务：提供定制化体验活动（如手作课程、城市探索路线）。

• 空间价值：将公区（如大堂、庭院）打造为吸引本地客流的“第三空间”，提供下午茶、活动场地租赁等。

成功的关键：平衡三角模型

设计师酒店要实现“叫好又叫座”，必须重构并平衡设计价值、商业价值、用户价值的三角模型：

• 设计价值：不单纯是美学堆砌，而是“设计即服务”，设计本身能衍生出商业价值和用户体验。

• 商业价值：通过高溢价、高入住率、非房收入实现健康的投资回报（案例中SFEEL项目投资回收期约2.5年）。

• 用户价值：为用户提供超越住宿的功能性、审美性、情感性和社交性价值，形成口碑传播和复购

总结与启示

• 反共识破局：在标准化连锁酒店的红海中，设计师酒店通过独特性、叙事性和体验深度形成差异化竞争。

• 精准投入：成本投入聚焦于能创造高感知价值和传播力的“面子”工程（如标志性场景、客房核心体验），在“里子”工程上优化成本。

• 运营赋能设计：设计必须与运营紧密结合。懂运营的设计师能确保空间不仅好看，而且好用、好管、好盈利。

• 数据验证逻辑：即使追求艺术性，也需要用市场数据（如目标客群支付意愿、竞品房价、投资回报测算）来验证设计方向的商业可行性。

总结：“设计师酒店的本质，不是预算的堆砌，而是用‘巧思’去制造‘记忆点’，让酒店的每一个短板，都成为故事的一部分。” 其成功在于将设计思维贯穿于定位、选址、空间营造和商业模型的全过程，最终实现艺术价值与市场回报的双赢。

酒店如何控制改造成本

成本控制是事前设计，而非事后压价

最高明的成本控制嵌入在设计和供应链中，而非施工阶段的拼命压价。

常见误区：

成本控制 ≠ 拼命压价。

成本控制不是施工阶段的事。

成本控制不意味着牺牲品质。

核心目标：分清“面子”（客人看得见、摸得着、能传播的地方）和“里子”，把钱花在刀刃上。

关键策略：设计前置与供应链集采

设计前置

• 深度调研：改造前进行客群需求、旧设施可用性、商圈适配性调研，避免设计返工。

• 一体化设计：融合功能、美学与施工可行性，减少后期变更。

• 最大化“利旧”：保留优质旧墙体、家具等，减少拆改与新购。

• 模块化/标准化设计：降低定制化施工与物料成本。

供应链集采

• 工厂直采：核心物资（岩板、墙板、卫浴、床垫等）跳过中间商，直接对接工厂。

• 批量采购：联合品牌旗下多家门店批量采购，提升议价权。

• 战略合作：与优质供应商签订长期协议，锁定价格与品质。

• 交付周期管理：前置锁定物料交付周期，避免施工待料延误。

科学改造步骤（“三从四德”原则）

改造应遵循系统化流程，而非盲目动工

• 重新评估定位：市场摸底（商圈、客流、竞品），明确目标客群。

• 重新规划功能与流程：因地制宜，砍掉非盈利项目；优化流程，提升效率、降低能耗。

• 形象重新定位：符合消费者审美，兼顾观赏与实用，重视第一印象。

• 坚持“利旧”原则：利用原有优质设施，避免不必要的更换。

• 聚焦核心需求（把钱花在刀刃上）：以客人为核心，相关项做加法，无关项做减法。

• 注入文化灵魂：改造初期植入空间文化（主题、故事等）。

• 改善原有管理不足：引入智能化服务，优化管理流程。

• 线上线下宣传：结合传统渠道与自媒体，加强宣传互动。

实战案例与具体方法

刘鹏飞老师以 “7天预算再降20%”的“成本手术刀”案例 为例，展示了在紧急预算约束下的成本控制方法

应用“价值工程”分析法：在不影响整体效果和功能的前提下，识别并削减非核心成本。

具体动刀方向（需结合项目实际情况）：

• 材料替代：如用岩板替代大理石、木饰面替代部分高价材料。

• 简化工艺：优化施工流程，减少复杂和非必要的装饰工序。

• 分阶段改造：优先改造对客体验影响最大的区域（如大堂、客房），公区或后台区域从简或暂缓。

• 利用战略采购：通过集团集采或战略合作，降低材料单价。

行业圆桌会议共识

在如何控制装修成本的讨论中，各方达成关键共识：

• 酒店投资人：参与前期样板房设计试错；推动工程物资升级与供应链直采。

• 材料商：推广新材料（如岩板）以降低综合成本，并引入健康环保标准。

• 酒管品牌方：认可新材料和服务提升能带动溢价与住房率，加速投资回报。

• 总包方：新材料、新工艺、装配式是未来趋势，可减少劳务投入，需选择优质施工方并优化设计。

总结：成本控制的精髓

• 精准投入：将资金集中投入在能直接提升客人体验、产生口碑传播的“面子”工程上。

• 残值复用：充分利用原有物业的可用部分，避免一切推倒重来。

• 全周期考量：成本控制应从项目最初的定位和设计阶段开始，贯穿于供应链管理、施工和运营准备的全过程。

• 动态平衡：在成本、效果、时间之间找到最佳平衡点，用有限的预算创造最大的价值感知。

一句话总结：“成本控制的关键，在于分清‘面子’和‘里子’，把钱花在客人看得见、摸得着、能传播的地方，其他一切从简。”

上课花絮谢鹏 学加 创始人樊兔同学 广州品宜物业管理有限公司 创始人游维山同学 天之骄资产 股东林兴荣同学 星维路连锁办公品牌 创始人

张伶娟同学 盈科（广州）律师事务所 股权高级合伙人

王耀星同学 琴剑文化传媒 总经理

陈高鹏同学 广州宏达工程顾问集团

苏会燕同学 广州十一建筑设计有限公司 总经理

黄保秋同学 广州增城期诺投资有限公司 总经理

吴展鹏同学 恒锋汇物业发展有限公司 总经理

陈方养同学 方凯集团 董事长

谢豪同学 广州大梦营造商业管理有限公司 董事长

李雁辉同学 广东恒佳投资发展有限公司何洪有同学 广州兴易商业运营管理有限公司 董事长关文清同学 益云集团 企业管理高级经理宋小军同学 广东粤能工程管理有限公司 董事长陈滔同学 广州市欣汉实业投资有限公司 总经理黄焕生同学 广州市金泽园酒店用品有限公司 总经理陈琛同学 卓悦建发 总经理罗宁江同学 佛山科技创新控股有限公司 董事

唐安友同学 广州市万民投资有限公司 副总经理

张诗扬同学 广州中科晋林投资运营有限公司 总经理助理

全明晖同学 佰德利投资运营（广东）有限公司 创始人

李俊杰同学 广州源予装饰设计有限公司 创始人

王骞同学 棕榈股份 产业合作总经理

叶丽娜同学 广东华控科技有限公司 总经理

罗景昭同学 广州市雅仕阁房屋租赁管理 总经理

魏耀宇同学 棕榈生态城镇发展股份有限公司 经理

邹辉明同学 雅容蕾奥智慧城市运营(佛山)有限公司 副总经理

揭金恩同学 东莞市天勤装饰有限公司 总经理李巍同学 蓝本乡创(广东)文化发展有限公司 总经理张家玮同学 广州德安房地产有限公司 副总经理

潘俊轩同学 广州轩诚股权投资管理有限公司 执行董事

段伟鹏同学 鹏贤产业园 总经理

温涛同学 国投售电有限公司 广东区域副总经理

陈雄伟同学 帮厂房（佛山）信息科技有限公司 总经理陈映珊同学 乐飞物业 董事长马棉杰同学 伊房物业 总经理郑群同学 万海房地产 总经理郑少雄同学 广东美安实业股份 总经理冯子卿同学 花小屋贸易 总经理谭润基同学 炜基电子商务科技 总经理刘澳琪同学 颜加传媒 创始人

张彩霞同学 广州六度房地产咨询有限公司 总经理

琉施婷同学 星悦（广州）酒店管理有限公司 总经理何一王同学 中青旅文化旅游研究院 院长黄颖同学 佛山力信科技有限公司 总经理陈莉同学 大有 副总经理黄剑锋同学 广东红娃娃科技有限公司 总经理陈日倩同学 广东钜富科技发展有限公司 总经理

今天的课程就到这里啦，欢迎关注园区必读公众号，扫码获取更多活动资讯和报名详情，我们下次活动再会！