学加课堂笔记 | 改造类园区的调研前策及定位、集体土地租赁及留用地开发

7月24日，我们这次邀请了陈君鄂同学为我们授课《改造类园区的调研前策及定位》以及刘金纲同学为我们带来《集体土地租赁及留用地开发》精彩课程。
陈君鄂 沿线整租 总经理
23个产业园区实操专家学加优秀学员
客户需要五要素
基本所有客户的需求都围绕着区位、产业、产品、服务、租金这五要素进行。
1、区位：你的项目刚好在非常好的地段，交通便利，地铁上盖，这种项目只要做好合适的定位，压力不大。2、服务：指园区内部的企业服务、物业管理、专项产业补贴政策等。3、产业：依靠产业龙头而形成的带动产业上下游的优势。你有产业龙头，产业上下游因而有了信心。4、产品：这是当今很多孵化器和产业园区在这两年的新趋势，美，永远都是一个刚需，办公室也不例外。5、租金：当你什么都不想折腾的时候，那唯有走价格路线。
总结：线路好找，难的是有一个区位没有明显优势的项目，我们该如何通过较低的成本改造，打造一个漂亮的产品，从而实现龙头产业导入并最终取得速度与价格的双丰收。简单的理解，就是如何找到低成本与高去化的黄金比例或者黄金节点。
让项目赢在起跑线上的实操技法实用相亲调研法+优势定位策略
锦和商业案例分享
首先陈君鄂同学讲了锦和商业的案例，锦和商业主要采用“承租运营”和“代理招商”模式，主要租收入来自租金+停车费+水电，营收8亿元，毛利率在38%。通过对锦和商业的走访调研，陈君鄂同学总结了三点：你学不来！你不用学！你也可以！
因为锦和商业的背景基本都是国资背景，一般企业家根本学不来，拿不到类似的物业，但是除了背景以及外观做的很好之外，其他都比较一般，所以大家都可以把园区做好！

市场调研的终极目的——找到自己园区的“优势定位”
因为园区的前期调研其实和相亲差不多的，如果没有详细摸底，很容易被骗婚。有时候一见钟情，但是详细了解之后发现并不合适。所以说只有通过严谨并客观的调研，你才能对项目潜在的价值有一个清晰且靠谱的认知。 既然是相亲，彼此的筹码也要了解，比如你的条件只能娶个贾玲，你非要找林志玲，你就很痛苦。
所以，我们要有自己比较清楚的定位，第一步知道我是谁，第二步知道我要什么，才知道第三步，我要去找什么样适合我的物业。接下来第四步，你才知道你要对这个物业要去搜集什么样的数据，期望收获哪方面的信息。最后一步就是如果对这些搜集到的数据进行清洗整理。
总结归纳，最后来明确我们园区的优势定位在哪里。
第一步，搞清楚我是谁，搞清楚我有什么，可以从三个方向：1、项目的现状分析，整个的建筑结构，区位，以及要打造什么逼格的产品。
2、分析项目的产业基础，运营方和物业方的关系资源，和运营方自身的操盘的优势能力。
3、运营方自身拥有的可掌控的优势产业资源。比如我们的学加的同学华新园，背景是金发科技，所以他们在新材料方面发力，会有一些先天的优势。
比如，我们学加的同学的华南检测技术装备产业园通过自己先天的产业资源的调度，做的产业定位。
还有海珠智汇科技园虽然没有先天的产业基础，但是因为中大布匹市场近在咫尺，所以可以去触达和调度相关产业资源，所以也做了相关的产业定位，这些都对后期的招商运营有很大的帮助。
第二步，知道自己要什么。
拿到项目之后，要在心目中勾勒出一个初步的画像，再说简单点，最少应该有个抄袭模拟的对象。这个包括四个点：产业定位、业态规划、产品调性、商务条款。
最简单的你要知道自己抄袭的对象是谁，大概抄成什么样子，对标什么样的园区，和哪些产品竞争。以什么样的产品为主，是商业为主还是办公为主，还是研发加工厂，还是仓储物流。不同的产品对标的对象都不一样。
第三步，怎么聊，明确调研的各项指标
前面第二步大家心目中有个大概的画像，然后就要去跑，去学习（chaoxi），找到尽可能多的学习（chaoxi）对象，从八个方面去对标，包括：距离、定位、租金、业态、产品、服务、配套、招商等8个方面。
比如从距离方面，三方圆的三公里之内，有什么园区跟我未来想要做的园区的产业定位，形象和调性相接近的。
比如说园区定位的是新一代信息技术，那整个广州还有哪些这样的一个定位的园区？那么从定位方面去找对标。
也可以从这个租金去找自己的对标对象。找到好的产品致敬（chaoxi）学习，并想办法从某个方面超越你的学习对象，学会抄作业，抄的比被抄的人还高分。
第四步，明确调研的各项指标。
找到学习的标兵或者竞争对手，我们要去调研（偷偷地进村，打枪的不要）。很多调研都是下面员工在做，但是老板要明确告诉员工，到底去调研什么，调研回来什么数据。
陈君鄂同学总结了了八个指标，包括地理位置、项目知名度、交通优势、用户组合、物业品质、配套设施、办公氛围、开发商品牌等。
去调研主要靠脚，一定要去走访，最好老板亲自去。你心里默念这8个指标，去看看别人的物业，最少走几栋，起码跑三层以上，你就知道出租率，你也知道客户的需求，而且还能找到潜在的客户。
有时候，也可以在58同城上找到项目的信息，特别实用。还有一些小技巧，想办法和保安套套近乎，了解一些信息，比如停车场的停车位情况，这些信息对你评估对手的出租率都有很大帮助。
亲自去看，有时候有经验的老板也能发现很多问题，比如有些园区，比如上图的园区，招商人员吹牛出租率多高，但是你到外围数数空调数，到地下车库看看停车数目，你就心里有数了。
调研的八个指标包括：产品调性、产业定位、业态规划、软硬配套、商务条款、招商力度、企业入驻、政策服务。 我们挑一些重点说说。比如产品调性，例如说产品的户型，有没有创新型的产品户型，还有交付标准，比如隔壁园区是简装交付，你是毛坯交付，就会有不同的差异化，那么在同样的价格上，有一定的隐藏性，也有对客户有很大的影响。
比如产业定位，我们谈到的园区的产业定位起码有两个版本，第一个版本是对政府的，不管怎么样都要有点“艺术”成分。第二个定位版本是给自己的，别把给政府吹牛的版本当成自己操作的版本。还是要依托自己的优势资源。 比如业态规划部分，好的业态规划能够提升物业的附加值，举个例子，我们原来运营的一个物业原来只是做体育场馆，就是打打羽毛球，通过我们的业态规划，一楼做成了24小时的时尚餐饮，二楼三楼做教育，一下子把物业的租值提高了几倍。 比如软硬件配套方面，园区和传统写字楼的区别就在软硬件的配套，一些服务平台，商务配套，餐饮配套，酒店配套，公寓配套等等。 比如招商力度，你有什么优惠政策，你给中介机构什么奖励政策，你的促销活动等等。拿佣金举个例子：同样给一个月的佣金，有些园区，0.8月的佣金给机构，0.2月的佣金给中介人员，都是花同样的成本，但是带来的中介人员的积极性完全不同。
第五步，就是通过你前面4步的调研再进行数据汇总。比如产业地图——把周边的产业园的定位租金产品全部在一张地图里呈现，我们就可以推导出自己园区的定位。
优势定位策略上图罗列了几个都是比较优秀的定位项目，其中华南新材料，道胜电商直播基地都是我们学加学员的企业。
定位有几种方式，比如傍大款，园区有某个大企业，可以围绕这个大企业来做定位，比如唯品同创会。也强调某种产品体验，比如智慧PARK，强调在公园办公，一步一景的办公体验。
园区定位，大家经常走入一些误区，认为定位就是降成本、拉条幅、定价格、贴标签，选产业，划业态。所以我这里再三强调，千万不要仅仅围绕这六点。
优势定位主要围绕4个方面开展：产业线、产品线、服务线、招商线。陈君鄂同学重点针对产业线、产品线进行展开。
从产业的配套产来看，做产业定位不是贴个标签就完事了，而是要研究他们的产业所需要的共性服务。
比如唯品同创会，定位服装设计的园区，他在园区里搞了一个面料图书馆，所有市面上的服装面料都能在这里找到，还有供应商信息，还可以直接下单，那这个共性的服务就切中了很多服装设计企业的需求，也对他们的招商有很大帮助。

园区竞争进入白热化，不少园区在设计上下功夫，但是不同园区的设计风格不能杂乱，要有统一的调性，不能又是欧美风，又突然中国风。一个统一的并且“出格”的园区调性，一定对园区的招商运营很有帮助。
产业线也是很重要的定位，打造和传统写字楼不同的风格，比如独栋、联排、有阳台花园的、复式的、有私家停车位的产品，有私家待客场所的产品都能给不同客户带来不同的惊喜。
 不同的交付标准也会出来定位的差别，有些客户喜欢自己DIY，你设计好给他，他反而不喜欢，我们有个项目，就是一栋破房子，但是我们把设计图挂在破房子的外面，告诉客户未来这个房子可以长成这样，给了客户一些想象空间，客户还能自己设计，这个也是成为项目的优势。有些客户喜欢拎包入住的。所以要调研客户的需求，做好不同的交付标准。 企业服务也是自己的优势定位，物业相差不大，那就全靠服务来比拼，比如企业服务中心成立一个运营团队为入园企业提供一系列服务，政策申报、招聘、行业交流、甚至相亲等等。把园区运营当成商业地产来运营，像商业地产一样经常搞活动，整天造各种节，变着法子给园区企业做增值服务。
判断一个园区的物业管理好不好除了看公区、大堂，还需要看园区的厕所，园区厕所是否干净、整洁是否人性化就体现出园区物业管理品质的优劣。 招商策略有时候要考虑哪里先动，哪里后动，比如我们有个项目靠近城中村，对办公的招商很不利，但是对商业却很有吸引力，所以我们从宵夜广场启动，用商业带动办公，最后完成了招商。
总结一句话，所谓的优势定位，最后都是给客户一个为什么要选择我的理由！
业态规划与产品打造的核心策略陈君鄂同学通过几个案例讲述了业态规划与产品打造的核心策略:因地制宜+量力而行+利益最大化。
统筹招商执行两轴线户来了没、客户签了没
陈君鄂同学表示招商工作是园区的立命之本，这是园区立足的根本，因此他提出了园区招商的“234总法则”，这个法则涵盖了招商工作的核心内容。
围绕着两条轴线：客户来了没、客户成了没；三个认可：老板、员工和访客的认可；四个目的：高效、高价、高质和可持续性进行园区招商工作。
接着陈君鄂同学通过讲解海珠智科技园案例给我们详细的讲解了招商执行，首先对该项目进行了市场调研，由于免租期比较短，该项目都是边改造边招商。这个项目的业态也非常丰富，所以要对业态非常清楚才能抓住客户的需求，同时开启了很多渠道进行合作并且开启了线上线下的宣传推广。
最后讲解了园区开发运营的十大误区，这是通过23个园区、60万方、5个亿经济损失得到的经验和教训：1、通过强关系获取一手物业信息、暗箱操作低价取得 物业，但却因过渡依赖关系而容易忽视一些重大BUG2、自认为手握一手产业资源，将这些 资源的小部分导进一个项目，在实现招商入驻 率的同时又可以达成自己的产业梦想3、工程和招商往往同在一个办公室，却你干你，我干我，一起挖坑、一起买单4、收益测算表数据很可观:由招商、风控和财务部严格编制出来的收益测算表，很严谨、很精确，大家都签上名，年收益率有XX、累计净利达XX万元。5、工程施工计划表、工程倒计时、工程设定相关责任人、总包签署“军令状”、一切都是在确保工程的按质按时按量，但实际总会有不可抗力因素或特殊因素。6、精确预算确保成本可控7、只看资质、不看落地，只看广告、不看疗效8、如今的招商已经不再是一条横幅、一个电话和一个文员的时代，我们要关心招商时长、招商效率、招商成本……，不再是市场不好、条件太高…的借口9、入驻率就看招商给不给力：招商好不好，绝不是招商部一个部门的问题， 往往是定位、产品、服务、价格，当然也有招商能力等一系列问题的结果表现10、盈利手段丰富，确保未来可期
陈君鄂同学通过对产业园区的深入分析和实践经验总结，让同学们了解到园区运营过程中的关键要点和“避雷区”。
通过如何更好的扩展渠道、如何高质高效获客、如何提升人员的专业性和素质、如何良性招商等问题深入浅出的观点和解答，有助于园区运营者扩展视野、把更多好经验、好内容运用到园区的实际运营中去，提高园区招商效率。

下午我们邀请了广州市律师协会房地产和城市更新委员会土地组组长、盈科律所全国建设工程专业委员会副主任、盈科广州土地法律事务部主任，刘金纲律师，为学加各位同学主讲“园区集体土地开发建设、租赁经营、征收补偿关键法律风险防控”的授课
下午的课程主要主要分为6大部分。

第一个部分，关于背景方面，在当前粤港澳大湾区城市更新和三旧改造的热潮下，集体土地开发建设、租赁经营、征收补偿，经济上虽然具有较高的获利性，法律上却具有较大的风险性和脆弱性，建立好反脆弱的法律风险体系是经济上获利或减损的重中之重。
第二个部分，关于集体土地开发建设、租赁经营、征收补偿方面，刘律师结合近三年来团队亲办的三十四个集体土地方面的诉讼和非诉讼案例，以及各级人民法院的典型案例，绘制了上述集体土地三个板块的法律风险地图，由于时间有限，剩余的八个板块的法律风险地图，适当机会的再与大家分享。
第三个部分，如何与村社订立及履行土地合作合同方面的20个关键法律风险点：
1.确定集体土地开发建设的模式。新的《土地管理法》以及大湾区各地方城市更新政策法规确定了集体土地开发建设的四种模式：出让、出租、合作开发、城市更新改造模式，每种模式对应的法律风控要点均有不同。
2.研判开发建设的土地性质。首先要研判村社或农户提供的土地用途是否为集体经营性建设用地，若是农用地（耕地、林地、草地、农田水利用地、养殖水面）、集体公益性用地、宅基地等。
否则，即使签订和履行了与村社或村民签订的土地合作合同，也可能因为合同无效或者存在重大过错，导致几百上千万甚至上亿投资款项“打水漂”，甚至还要承担赔偿责任、行政处罚、刑事检控等重大法律风险。
3.二十年最长期限。高度关注合作开发建设、承租集体土地开发建设的20年最长期限。若采用租赁村社的集体土地开发建设，则需高度关注承租集体土地及其物业20年最长租期问题，否则超过部分无效，所开发建设的土地和物业经营处于法律的不稳定状态。
4.民主议定程序。与村社合作开发集体土地，包括主合同的经营管理、物业分配以及补充协议的加建、扩建部分，未经民主议定程序，开发建设合同无效，导致重大经济损失。
5.未上三资平台。所签订的集体土地合作开发合同可能因实质违反村民公共利益、公序良俗而无效，导致经济损失较大。
6.已上三资平台。所签订的集体土地合作开发合同也可能无效或部分无效，因为三资平台不审查合同效力，合同是否无效应当按照《民法典》《土地管理法》及其相关司法解释审查确定。
7.非村民投资开发建设。非村民投资人与村民签订合同，使用村民宅基地进行开发建设或者合作建房，用来物业经营或者自住，目前司法裁判方面一般认为所签订合同属于无效合同，若遇到征收补偿则争议极大。
8.由于未及时报建导致物业违建的合同无效。
9.未获消防许可。既有集体土地开发建设，又有物业租赁经营，若不能获得消防许可，致使开发建设功亏一篑。
10.招商租金不能对抗村社租金。开发建设后物业收租不上来，不能对抗对村社的租金，因二者不是同一法律关系。
11.物业分配或新增物业分配不明确。合作开发协议对物业分配约定不明或者对新增容积率后的物业分配约定不明，导致较大争议，需通过补充协议、备忘录等方式完善。
12.工程前期建设约定不明确。集体土地开发建设合同需明确且详细约定项目工程建设前期工作、进度、质量、实施要求、项目验收和保修等条款，否则将产生较大的争议。
13.合作经营及经营权、经营使用费、经营续展约定不明确。集体土地开发建设合同需明确且详细约定项目合作经营申请、经营权的排他性、经营使用费的计付、经营合同的备案、经营合同的续展等，否则将产生较大的争议。
14.项目接管、退出、清场机制约定不明确。集体土地开发建设合同需明确且详细约定项目移交的组织、范围、检测、效力等，否则将产生较大的争议。
15.项目移交约定不明确。集体土地开发建设合同需明确且详细约定项目的接管、退出、清场机制，否则将产生较大的争议。
16.项目转让约定不明确。集体土地开发建设合同需明确且详细约定项目转让方面条款，否则将产生较大的争议。
17.项目变更和终止约定不明确。集体土地开发建设合同需明确且详细约定项目变更与终止方面的条款，否则将产生较大的争议。
18.违约责任需高度关注。集体土地开发建设合同需明确且详细约定违约责任，违约责任一般是合作各方重点关切的内容，需高度关注和约定清晰明确，否则不但争议大，而且被人算计，损失惨重。
19.送达。关于合同约定的送达方面，约定不明确、不详细，或者约定没有采取纸质送达、电子送达并行的方式，以及没有约定好拒收、无法送达的情况，可能因为这一小小的不完善，导致今后需要做大量的送达工作，甚至产生纠纷时成为败诉的关键所在。
20.管辖。集体土地开发建设合同需明确且详细约定争议的主管和管辖机构，是仲裁还是诉讼，是本地还是外地，这些条款看上去没有什么大的问题，但隐含了重大利益之争。
第四个部分，关于与建筑承包方的工程建设方面的关键法律风险。
1.招投标文件是合同的一部分其具有优先性。非强制招标项目如果选择了招标方式（公开、邀请），则招投标文件成为整个工程合同文件的一部分，且招投标文件与施工合同不一致时，以招投标文件为准。
2.总包合同套路多。总包合同系建设单位与总承包方签订的基础性合同文件，雷区超多，特别是选定的总承包人是央企、国企或者较大的民营建筑公司，其法务比较强大，套路较多，特别是专用条款和关键条款必须逐字审核。
3.专业分包合同需兼顾民事和行政双重法律关系。司法实践当中的专业分包包括总包分包、业主甲指分包和业主独立分包三种，既要符合民法典合同编关于民事法律关系的的要求，也要符合《建筑法》关于行政许可和行政管理方面的要求，否则麻烦不断，且延误工期，不断扯皮，造成不必要的较大损失。
4.区分合法劳务分包和非法转包、违法分包。司法实践当中，鉴别是合法劳务分包还是名义上是劳务分包，实际上非法转包或违法分包，对最终结算金额和利息产生很大的影响，对诉讼方案和管辖的选择影响也比较大（直接起诉总包、跨合同起诉业主、起诉总包并跨合同起诉业主承担连带责任、代位权之诉）。
5.工期延误面临与施工方和村社的双重夹攻风险。建设方在开发建设集体土地过程中，需要特别防范施工方延误工期的情况，因为延误工期是一个事实行为，但延误原因可能是多方面的，既可能是施工方原因，也可能是建设方原因，还可能是第三方原因；若工期延误造成了违反与村社的土地开发合同，将会面临施工方与村社方两面夹攻的较大风险，损失不可估量。
6.工程价款和费用的计价模式、方式、标准的区分和风险。在集体土地开发建设过程中，工程价款这一块，项目繁多，付款进度多样，且每项金额都较大，故而对重要款项和费用进行法律设计和审核，可以为建设方减损较大的经济损失。
7.索赔与违约的竞合、反索赔与反诉的区别。在集体土地开发建设过程中，特别要关注索赔的文件（索赔意向书、索赔报告）和索赔的时限（有约定跟从约定，一般28天索赔失权），另需要区分索赔与违约责任的竞合与区别，以及注意反索赔与反诉的区别。
8.工程价款优先受偿权的行使和限制。作为建设方，需特别注意建设工程价款优先受偿权的法律风险，因工程价款优先受偿权是一项高位阶的优先权，该优先权还高于抵押权和其他债权，仅次于以交付房款的小业主的优先权。
但承包人行使优先受偿权要受七个限制：一是实际施工人、分包人不享有优先受偿权；二是工程质量必须合格；三是行使期限应当合理，且最长不超过18个月；四是受偿范围不包括利息、违约金、损害赔偿金；五是家庭装饰装修工程承包人不享有优先受偿权，仅能对工业装饰装修的增值部分行使优先受偿权；六是未竣工的工程价款优先受偿权的范围不包括预期利润损失；七是约定放弃和限制优先受偿权时，不能损害建筑工人利益。
9.违约金的范围、适用和调整。关于工程合同中的违约金条款一般包括不履行文明和安全施工义务的扣罚款、延误工期的扣罚款、不履行质保义务的扣罚款以及因违约引起的各种违约金。
需要注意的是，根据《最高法院实施民法典会议纪要》违约方可以根据公平原则、诚信原则和过错原则要求减少违约金，并要求守约方提供证据证明其实际损失，并可以要求将违约金调低到损失的30%以下。
10.诉讼和仲裁的选择。管辖包括诉讼和仲裁两个方面，如果从地利方面来讲应当通过管辖条款将争议解决约定到有利于自己的地域，包括通过仲裁条款、法院协议管辖条款进行预先安排，但是要注意不违反建设工程纠纷的不动产专属管辖规定。
11.工程质保和质保金。关于工程质量保修和质保金的问题，其中工程质量保修都有一个较大的风险，就是发包人委托第三方进行维修，维修费用抵扣工程款方面的风险，其中特别要注意发包人聘请第三方是否符合合同的约定、是否签了维修合同、是否支付了维修费用、维修费用是否合理。质保金方面，主要关注质保金利息的计付标准和计付时间。
12.实际施工人。关于实际施工人方面，首先是界定实际施工人的范围仅指无效合同中的实际承揽工程干活的组织和个人，包括无资质和低资质借用有资质的施工企业名义与他人签订施工合同的组织和个人、转包合同的承包人、违法分包合同的承包人（主要指将主体结构工程和地基基础工程进行承包的分包人），不包括合法分包的分包人（如合法劳务分包的分包人）；
其次是实际施工人索要工程款的诉讼路径，应当根据具体情况选择直接起诉总包方、跨合同起诉总包方和业主方承担连带清偿责任、跨合同起诉业主方承担业主在欠付工程款范围内对实际施工人的责任，或者以代位权之诉直接起诉业主方。

第五个部分，在租赁经营板块的租赁合同中，主要涉及如下风险点：
1. 租期问题：20年最长租期2. 民主议定程序问题：三分之二村民会议或村民代表会议同意。3. 三资平台问题：未上三资平台、上了三资平台4. 合同无效的原因问题：报建、消防。5. 合同无效的处理原则问题：是按照一般的处理原则，还是兼顾过错、诚信、利益平衡、预期利益等原则。6. 征收补偿问题：村社、物业投资人、承租人。7. “上下家”问题。8. 法律属性问题：承包、租赁、合作开发。9. 争议的性质问题：民事、行政。10. 刑事法律风险问题。
第六个部分，征收拆迁板块，刘律师首先阐述了征收拆迁的基本法理，包括概念、程序、征收依据、主体、征收公告、总体补偿项目、建立在集体土地上的合法物业的主要补偿项目、补偿协议、救济途径，以及如何获得较高补偿的九步流程法，并分享了三个较复杂的征收补偿成功案例。
上课花絮

本次课程到这里就完美的结束啦，我们下次课程不见不散！